Ventas con PNL y Negociación Basada en la Metodología Harvard

Y he comenzado a pensar que a la gente no hay que enseñarle a vender sino enseñarle a comprar.

En la actualidad, las empresas no saben que estrategia aplicar para que su FF.VV venda de manera sostenida y sostenible en el tiempo. La mayoría de vendedores solo se dedican a informar o a despachar y los seudo vendedores más experimentados atropellan a los clientes generando que compren el producto pero aumentando el índice de deserción o desistimiento a la marca, esto porqué han comprado un producto a la fuerza o dejándose inocular emociones básicas.

"El momento cero de la verdad no solo se pone de manifiesto antes de comprar un producto sino también después de abrirlo o sacarlo del empaque y comprobar su funcionalidad".El truco está en humanizar lo que haces. Existe una diametral diferencia entre el uso de la inteligencia emocional y el usufructúo de emociones para vender.

Vivimos en un entorno competitivo donde la mayoría de productos, servicios e ideas (mercado de las ideas) son cada vez más parecidos tanto en costes de producción, tecnología y empleabilidad; a esto hay que agregarle que los prospectos y/o futuros clientes viven cada vez más informados y ya no se dejan inocular emociones por un vendedor. Prueba de ello es que los compradores cuando se encuentran en el ZMOT recurren a canales de información para que la intención de compra se convierta un disparador de la misma generado de manera voluntaria y ya no por un vendedor compulsivo. Dicho de otra manera; el ZMOT es estimulado por el aparataje mediático o las TICS y no por un seudo vendedor, esto debido a que la hiperconectividad nos ayuda a tomar decisiones más rápido.

Ejemplo.

Hace poco escuché a un seudo guru hablar de las emociones que invierte un prospecto para comprar un automóvil. Si yo como prospecto estoy interesado en comprar un carro y me dejo inocular emociones por un vendedor, lo más factible es que termine comprando un vehículo muy caro que con el devenir del tiempo tenga que venderlo o alquilarlo y toda esa carga emocional negativa la volcaré en contra de la empresa o en contra del vendedor. A este fenómeno se le conoce como riesgo reputacional.

"El proceso de venta como actividad comercial debe hacer oda al triunvirato donde tanto el cliente, como el vendedor y la empresa ganan a mediano y largo plazo"

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Un prospecto se ha vuelto mucho más discrimandor que antes.

Debemos comenzar a aplicar nuevas estrategias de ventas que tengan como eje la calidad del producto, la calidad del servicio, la calidad de la post venta; todo esto apalancado de una buena mezcla de marketing que genere posicionamiento del producto, un top of mind y un top of heart; hablando y reforzando los beneficios que te generará comprar un producto.

A falta de sustancia sobran los detalles. "Joaquín Sabina"

He escuchado a pseudo gurus hablar de ventas como si se tratara de hipnotizar al prospecto. He leído artículos de "expositores" donde arguyen que la venta es un proceso emocional mas no racional. He visto presentaciones de grandes gerentes cuyas empresas tienen más imagen corporativa que flujos de caja donde fundamentan tener la formula exacta para que los vendedores vendan pero paradójicamente sus empresas y consultoras no generan dividendos es decir no facturan. 

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¿Cómo es posible que personal que nunca ha vendido ni una caja de fósforos pueda irrogarse la profesión de vendedor y hablar de ventas?

Mi opinión como vendedor de productos, servicios e ideas.

La venta es un proceso científico. Las ventas son emocionales cuando el prospecto no está bien informado y son racionales cuando el consumidor se encuentra bien informado, a esto hay que agregarle el core business de la empresa, lo cual a todas luces marca una diferencia.

Existen ventas que por la naturaleza de la misma se realizarán desde una óptica muy racional. Es el caso de la venta de portafolios de inversión o ventas industriales. En contraste con ello; existen ventas tan emocionales como la venta de un anillo de compromiso o ventas sentimentales como la compra de medicinas para un familiar convaleciente. Vender seguros; por ejemplo, resulta algo muy aspiracional ya que estamos vendiendo confianza, seguridad y tranquilidad. A colación de esta premisa debemos entender lo siguiente:

El 57 % de vendedores no se dedica a vender, solo se dedica a transmitir información. No existe mérito alguno cuando un vendedor solo le vende a un prospecto que tiene la predisposición a comprar y está muy informando de lo que desea. El desafió está en venderle a las personas que no están seguros y/o carecen de información al punto tal que deben ser no persuadidos pero sí aconsejados.

Los datos:

Hay un 5% de prospectos que compra un producto, casi sin que le tengamos que informar o explicar las bondades del mismo, esto porque coincide totalmente con lo que necesita. Este tipo de ventas son las que logran cerrar los vendedores y no existe mérito alguno.

Existe un 20 % de prospectos que no compra porqué lo que ve en un escaparate, un showroom o a través del aparataje mediático no lo llena y/o no lo convence. Este tipo de prospectos son los que suelen desmotivar a nuestra FF.VV.

Amigo vendedor no te dispares al pie ni te metas cabe.

Existe un 75% de prospectos restantes que son llamados por los lobos como los "indecisos"

Los indecisos son aquellos prospectos que generan dividendos exponencialmente y son mucho más proclives a ser fidelizados Estos clientes potenciales son los que los vendedores profesionales salen a prospectar y los convierten en su nicho. Para poder venderles nuestros "asesores comerciales" deberán hacer las veces de "consejeros de ventas" utilizando la inteligencia emocional y describiendo el beneficio que significa comprar X producto. Dicho de otra manera, venden la utilidad. 

Escritor de domingos y feriados. 

Fernando Carranza.