Marketing Experiencial de alto Impacto. Imperdible!
#Puromarketing.
Una invitación muy especial por parte del ponente Anuor Aguilar
La cita es este martes 16 de mayo desde las 3:00 p.m. en la Cámara de Comercio de Lima
Conocimiento 100% práctico, lúdico y vivencial.
(*) Cupos limitados.
Ficha técnica del evento:
• Marketing experiencial con enfoque en servicio al cliente
• Fecha: martes 16 de mayo
• Hora: 3:00 p.m.
• Lugar: Cámara de Comercio de Lima
Brochure del evento:https://drive.google.com/file/d/0B5fvxgtzxtkad2Z1Tk1qY3VxSzA/view
Formulario de inscripción:
https://docs.google.com/forms/d/e/1FAIpQLSfp531SWfBHG54VXKTUf5INM6NRoOD_6riNbqvJmLkFrPNrow/viewform?c=0&w=1
(*) (*) Informes al WSP: 945 264 207 (Coordinadora Kimberly Camayo)
#FernandoCarranza
Te esperamos.
https://www.youtube.com/watch?v=Nb06CELMHIU&feature=youtu.be
viernes, 28 de abril de 2017
miércoles, 26 de abril de 2017
"Y he comenzado a pensar que a la gente no hay que enseñarle a vender sino enseñarle a comprar"
"Y he comenzado a pensar que a la gente no hay que enseñarle a vender sino enseñarle a comprar"
En la actualidad, las empresas no saben que estrategia aplicar para que su FF.VV venda de manera sostenida y sostenible en el tiempo. La mayoría de vendedores solo se dedican a informar o a despachar y los vendedores más experimentados atropellan a los clientes generando que compren el producto pero aumentando el índice de deserción o desestimiento a la marca, esto debido a que han comprado un producto a la fuerza o dejándose inocular emociones.
"El momento cero de la verdad no solo se pone de manifiesto antes de comprar un producto sino también después de abrirlo o sacarlo del empaque y comprobar su funcionalidad".
El truco para vender más y mejor está en humanizar lo que haces. Existe una diametral diferencia entre el uso de la inteligencia emocional y el usufructúo de emociones del prospecto para vender. Vivimos en un entorno competitivo donde la mayoría de productos, servicios e ideas (mercado de las ideas) son cada vez más parecidos tanto en costes de producción, tecnología y empleabilidad; a esto hay que agregarle que los prospectos y/o futuros clientes viven cada vez más informados y ya no se dejan inocular emociones por un vendedor. Prueba de ello es que los compradores cuando se encuentran en el ZMOT recurren a canales de información para tangibilizar la intención de compra y ya no se dejan influenciar por un vendedor compulsivo. Es más, muchos prospectos cuando perciben que el vendedor los asecha, ponen un muro ya que la mayoría de personas adora comprar pero en contraposición, odia que les vendan.
Dicho de otra manera; el ZMOT es estimulado por el aparataje mediático o las TICS y no por un seudo vendedor, esto debido a que la hiperconectividad nos ayuda a tomar decisiones más rápido.
Dicho de otra manera; el ZMOT es estimulado por el aparataje mediático o las TICS y no por un seudo vendedor, esto debido a que la hiperconectividad nos ayuda a tomar decisiones más rápido.
Ejemplo:
Hace poco escuché a un seudo gurú hablar de las emociones que invierte un prospecto para comprar un automóvil. Si yo como prospecto estoy interesado en comprar un carro y me dejo inocular emociones por un vendedor, lo más factible es que termine comprando un vehículo muy caro que con el devenir del tiempo tenga que venderlo o alquilarlo y toda esa carga emocional negativa la volcaré en contra de la empresa o en contra del vendedor, convirtiéndome en un desertor de la marca. A este fenómeno se le conoce como riesgo reputacional.
"El proceso de venta como actividad comercial debe hacer oda al triunvirato donde tanto el cliente, como el vendedor y la empresa ganan a mediano y largo plazo"
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Un prospecto se ha vuelto mucho más discrimandor que antes. Debemos comenzar a aplicar nuevas estrategias de ventas que tengan como eje la calidad del producto, la calidad del servicio, la calidad de la post venta, todo esto apalancado de una buena mezcla de marketing que genere posicionamiento del producto, un top of mind y un top of heart; hablando y reforzando los beneficios que te generará comprar un producto.
A falta de sustancia sobran los detalles. "Joaquín Sabina"
He escuchado a pseudo gurús hablar de ventas como si se tratara de hipnotizar al prospecto. He leído artículos de "expositores" donde arguyen que la venta es un proceso emocional mas no racional. He visto presentaciones de grandes gerentes cuyas empresas tienen más imagen corporativa que flujos de caja donde fundamentan tener la formula exacta para que los vendedores vendan pero paradójicamente sus empresas y consultoras no generan dividendos es decir no facturan.
¿Cómo es posible que personal que nunca ha vendido ni una caja de fósforos pueda irrogarse la profesión de vendedor y hablar de ventas?
Mi opinión como vendedor de productos, servicios e ideas:
La venta es un proceso científico. Las ventas son emocionales cuando el prospecto no está bien informado y son racionales cuando el consumidor se encuentra bien informado, a esto hay que agregarle el core business de la empresa, lo cual a todas luces marca una diferencia. Existen ventas que por la naturaleza de la misma se realizarán desde una óptica muy racional. Es el caso de la venta de portafolios de inversión o ventas industriales. En contraste con ello; existen ventas tan emocionales como la venta de un anillo de compromiso o ventas sentimentales como la compra de medicinas para un familiar convaleciente. Vender seguros; por ejemplo, resulta algo muy aspiracional ya que estamos vendiendo confianza, seguridad y tranquilidad. A colación de esta premisa debemos entender lo siguiente:
El 57 % de vendedores no se dedica a vender, solo se dedica a transmitir información. No existe merito alguno cuando un vendedor solo le vende a un prospecto que tiene la predisposición a comprar y está muy informando de lo que desea. El desafió está en venderle a las personas que no están seguros y/o carecen de información al punto tal que deben ser no persuadidos pero sí aconsejados.
Los datos:
Hay un 5% de prospectos que compra un producto, casi sin que le tengamos que informar o explicar las bondades del mismo, esto porque coincide totalmente con lo que necesita. Este tipo de ventas son las que logran cerrar los vendedores y no existe merito alguno.
Existe un 20 % de prospectos que no compra porqué lo que ve en un escaparate, un showroom o a través del aparataje mediático no lo llena y/o no lo convence. Este tipo de prospectos son los que suelen desmotivar a nuestra FF.VV.
Amigo vendedor no te dispares al pie ni te metas cabe.
Existe un 75% de prospectos restantes que son llamados por los lobos como los "indecisos"
Los indecisos son aquellos prospectos que generan dividendos exponencialmente y son mucho más proclives a ser fidelizados Estos clientes potenciales son los que los vendedores profesionales salen a prospectar y los convierten en su nicho. Para poder venderles nuestros; ejecutivos comerciales deberán hacer las veces de consejeros de ventas utilizando la inteligencia emocional y la persuasión cuando sea necesario.
Escritor de domingos y feriados.
Fernando Carranza.
domingo, 23 de abril de 2017
Fernando Carranza
Que tu marca personal tenga fondo y forma. Desmitificando el concepto de marca personal.
En un mundo donde no se tiene clara la diametral diferencia que existe entre innovación y descubrimiento; pienso que es muy difícil ser genuino, esto porque la competencia haciendo apología al benchmarking no solo copiará y mejorará tu idea, sino que la presentará entre cortinas y bambalinas como algo novedoso y disruptivo. No obstante; siendo optimista, postulo que un factor diferencial es y será el "estado de alerta", aquel estado que te permite mantenerte vigilante ante un posible rezago.
La capacidad de avizorar con anticipación que estamos siendo alcanzados por la competencia en pro de asociar nuevas ideas o generar novedosas propuestas de valor es sin duda una forma de ser diferente ya que no todos estamos predispuestos a la mejora continua.
La mejora continua como elemento para construir tu marca personal.
"Hoy mejor que ayer, mañana mejor que hoy".
La marca personal debe tener un fondo y una forma la cual es retroalimentada diariamente a través del desarrollo cognitivo y emocional. En pleno siglo de la posmodernidad y haciendo oda a la economía del conocimiento no basta con tener una foto cuadro por cuadro en tu perfil de facebook o haber creado un fan page para postear pensamientos de seudo gurús. Si deseas romper mercado y posicionar tu marca personal debes ser totalmente intrusivo y generar equiparidad entre el fondo y la forma. Actualmente resulta cavernario escuchar a una persona que tiene excelente manejo de escenario pero que carece de conocimientos o en su defecto encarna un monologo en la palestra y olvida una metodología de enseñanza o de comunicación efectiva.
Saramago premio Nobel de Literatura: "ya nadie piensa por si mismo sino a través de otras personas"
Es bonito ver a las personas posteando contenidos culturales o de talante intelectual. Es una muestra representativa que el conocimiento se está expandiendo en aras del deber cívico de forjar la instrucción como indicador económico. Sin embargo, como docente o cuando me subo a una palestra siempre exhorto a mis alumnos a leer y asociar temas; esto para hilar sus propios conceptos y dejar de postear frases de otras personas.
Conclusión:
Usualmente se piensa que la marca personal es un constructo que se logra rápidamente apalancándonos de motores de búsqueda o herramientas sociales como Facebook, In o Twitter. Sin embargo, por conocimiento de causa te puedo decir que no es así. La marca personal equivale a un ciclo de vida de producto regular donde existe una inserción en el mercado, un posicionamiento, una madurez y un declive. Por eso algo que recomiendo es crear nuestra marca personal y anexarla a nuestra marca corporativa ya que la segunda es mucho más sostenible en el tiempo y/o generará sinergia la una con la otra.
Uno cuando corre una carrera jamás debe voltear a ver al resto.
El enfoque de marca personal se encuentra relacionada a la promoción personal a través de la percepción que estimula nuestro expertise profesional; no obstante debemos tener en cuenta que la percepción de cada individuo se verá polarizada por los prejuicios o paradigmas logrados con el devenir del tiempo por el sujeto (teoría de la caja negra) en coherencia con ello, siempre sugiero no preocuparse por lo que hace la competencia o tratar de agradarle a todo el mundo, A esto le agrego la importancia de decir la verdad ya que ser honesto con nuestro público no solo es hidalgo sino a la par es rentable.
(*) Aquí te dejo algunos consejos que de momento me han servido:
1. No te compares con nadie más que contigo.
2. Crea un blog y genera contenido.
3. Asóciate a una revista y escribe una columna.
4. Crea un fan page y crea contenido genuino.
5. No postees pensamientos de otras personas.
6. Fílmate
7. Crea tu propio logo.
8. Inscríbete como empresa.
9. Lee con voracidad.
10. Utiliza los hashtag.
11. Inscríbete en un curso de ortografía y redacción y escribe impecablemente.
12. Cuando hables al público no lo hagas con emociones; hazlo con amor que equivale a un sentimiento.
13. Escribe un libro con fondo y forma.
2. Crea un blog y genera contenido.
3. Asóciate a una revista y escribe una columna.
4. Crea un fan page y crea contenido genuino.
5. No postees pensamientos de otras personas.
6. Fílmate
7. Crea tu propio logo.
8. Inscríbete como empresa.
9. Lee con voracidad.
10. Utiliza los hashtag.
11. Inscríbete en un curso de ortografía y redacción y escribe impecablemente.
12. Cuando hables al público no lo hagas con emociones; hazlo con amor que equivale a un sentimiento.
13. Escribe un libro con fondo y forma.
14. Acostúmbrate al costo de oportunidad ya que perderás seudo amigos pero ganarás algo mejor.
15. Fíjate siempre en los detalles.
Fernando Carranza.
Escritor de domingos y feriados.
sábado, 22 de abril de 2017
Fernando Carranza Vásquez
Mientras que a un cliente lo atraes a un empleado lo reclutas.
Para generar una marca empleadora (employer brand) no basta con estar dentro de los estándares del mejor lugar para trabajar (Great Place to Work)
Personalmente pienso que una de las variantes que ayudará a lograr esta honrosa mención es el proceso de convocatoria, reclutamiento, selección e inducción de personal.
La experiencia del postulante.
Desde el primer contacto que esgrime el asistente de selección hasta la firma de contrato con la cual se deja por sentado la relación contractual entre el empleador y el colaborador; existe una experiencia que para muchos postulantes es motivo de desencuentro social el mismo que puede servir como argumento para generar una mala reputación en tu marca laboral.
El escenario ideal tiene directrices o reglas de juego las cuales inician cuando el asistente de selección se pone en contacto con el postulante y con una voz muy dulce realiza preguntas sobre la experiencia laboral, profesional y/o de rango académico del postulante. La siguiente fase de haber trascendido en la primera y teniendo en cuenta que la empresa anfitriona ha realizado un estudio de su demanda laboral será enviar un multitest al correo personal del postulante, el mismo que por inmediatez deberá ser resuelto dentro de un plazo no mayor de 24 horas.
La entrevista por competencias.
Para muchos la entrevista por competencias es la cereza en la torta o la muestra más representativa del proceso de selección, sin embargo, dicha actividad debe tener un trato muy solemne indistintamente del core business de la empresa anfitriona. Como entrevistadores no podemos tener una visión reduccionista de las cosas y limitar nuestra batería de preguntas al plano laboral o académico sino también al plano aspiracional haciendo preguntas tales como: ¿qué aportarías al área donde postulas, qué harías para disminuir el índice de rotación o cuál es la media temporal que necesitas para ser jefe departamental?
El entrevistador debe tener altas dosis de cociente emocional y no ser un simple adocenado que funge como inquisidor ya que debemos tener en cuenta que el postulante a través de un túnel de conversión podría convertirse en tu futuro compañero de trabajo.
En otras latitudes.
En empresas humanizadas de clase mundial se tiene muy inoculado el tema de endomarketing; lo cual genera que los colaboradores perciban un excelente clima laboral el mismo que se ve traducido en índices sanos de rotación de personal y a colación de esto el Área de Reclutamiento y Selección no está reclutando prospectos para cubrir una plaza producto de la deserción o abandono laboral sino por el contrario sigue un plan estratégico y un flujo de trabajo que termina en una carta de agradecimiento dirigida al postulante que logró o no superar el proceso de selección.
Como gerentes debemos tener una política de servicio al cliente interno la cual debe comenzar por actualizar ciertos nombres departamentales como es el caso del Área de Reclutamiento la cual tácita y sugestivamente nos invita a pensar que estamos enlistándonos en un ejercito y no postulando a una empresa.
"Estas constantes marcan el hito para crear una excelente marca empleadora"
Fernando Carranza.
Escritor de domingos y feriados.
Escritor de domingos y feriados.
domingo, 2 de abril de 2017
Señor Fernando, hágalos reír…
Esa noche salía de la oficina y para cortar camino decidí ir por el Campo de Marte. Si no me equivoco, eran exactamente las siete; lloviznaba y las lúgubres estatuas que adornan los húmedos pastos adoptaban figuras cada vez más siniestras.
Encarnaba un espíritu reflexivo, flemático, estoico, absorto en mis problemas. Sosegado quizá por la jornada laboral. Entre sinapsis y letargo alcé la mirada para no perderme ni un solo atisbo gris que tranquilamente pudiera usar en mi eterna búsqueda de la verdad, y vi en el centro del parque, algo que a todas luces llamó mi atención. Se trataba de un bartender que estaba practicando malabares con dos botellas de Whisky Chivas vacías. Ante la imagen y en una milésima de segundo le pregunté a mi fuero interno la siguiente interrogante: ¿las personas cuando van a un bar se preocupan por los maromas que puede hacer el barman o en realidad se preocupan por beber un trago y disfrutar la compañía? la respuesta parece ser tácita; sin embargo para entrar en debate informo. Yo personalmente cuando por presión social voy a un bar, es exclusivamente para “disfrutar” un trago, escuchar música, disfrutar la compañía y hacer algún pedido musical a la banda (si la hubiera claro está) pero nunca a ver malabares, aterrizando este preámbulo a nuestra vida diaria, he notado un acuciante, autofago e imperioso sentido de urgencia de las personas por divertirse. He notado que muchas personas de mi entorno descuellan miedo a la soledad, le temen a la reflexión y buscan de manera flamígera y destemplada divertirse hasta de manera forzada, soslayando el verdadero significado de la vida, prueba de esto es que cuando en lo personal, voy a dictar una cátedra, minutos antes de subir a la palestra siempre hay un frívolo organizador que me susurra en la nuca y me dice: " señor Fernando, hágalos reír", en ese preciso momento solo atino a mirar al individuo para intentar entrar en su línea de pensamiento y tolerarlo.
Pedagogía vs andragogía.
Con el devenir del tiempo he empleado diversas metodologías de andragogía y siempre por tendencia he observado que los adultos aprenden cuando el docente llega a superar el umbral del sentido crítico. Los adultos tienen conceptos amalgamados durante su vida; los mismos que resultan inamovibles o difíciles de desmitificar, salvo seas un experto en la materia y brindes aporte a lo que ellos ya saben. Está claro que la población aprende algo que le gusta y es deber del docente hacer la clase lúdica, práctica y vivencial pero a la par debe haber equiparidad entre fondo y forma. Debe haber simetría entre contenido instructivo y metodología de enseñanza. El docente no puedo limitarse a ser un showman o un Carlos Alcantara de salón que en lugar de transmitir conocimiento se limita a hacer reír al estudiante. Eso funciona con los niños mas no con un adulto bien informado.
Tierra, viento, fuego, agua y AMOR. El secreto del quinto elemento.
Es importante reír y hacer reír al mal llamado alumno (alumno significa carente de luz y todos tenemos luz propia) es importante ser carismático; no hay duda, las personas de a pie le dan mucha importancia a esta variante para sentir afinidad o un efecto rapport en el salón de clases. Sin embargo déjame decirte algo anónimo lector, por encima de la risa, por encima de caerle bien a todo el mundo, por encima de ser un showman que va por la vida robando sonrisas, existe un elemento que no debe faltar en el aula y es la inteligencia emocional. En otras latitudes el conocimiento no se transmite de cabeza a cabeza sino de corazón a corazón y esto no tiene absolutamente nada que ver con ser un profesor carismático.
La Inteligencia emocional como conducto para llegar al estudiante.
En pleno siglo de postmodernidad no existe cabida para una clase insular donde el conocimiento esté condicionado a los niveles de carisma que pueda extrapolar el docente; sino por el contrario, debe hacer enfoque al conocimiento transmitido a través del amor y el ágape.
Lo he intentado pero no me sale la sonrisa profesional...
Con el devenir del tiempo y a lo largo de mi experiencia he encontrado personas que tienen una excelente forma, se ríen de todo, posan para la foto y siempre tiene una sonrisa profesional pintada en los labios. Sin embargo carecen de un fondo académico, intelectual y no hay un interés genuino por enseñar.
Quizá por eso en mis fotos nunca por nunca salgo riéndome profesionalmente, quizá por eso soy partidario de la premisa que "la alegría la llevo por dentro", así como la procesión.
Fernando Carranza. Escritor de domingos y feriados.
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