Cómo capacitar fuerza de ventas

 Cómo Capacitar Fuerza de Ventas

 

Invertir horas formativas entrenando personal de ventas, puede ser una actividad que genera mucha incertidumbre, esto debido a que el área comercial presenta altísimos índices de rotación temprana; asimismo, los procesos de capacitación suelen terminar con un porcentaje menor que el proyectado. En ese marco, es que los formadores de ventas, coaches de producto y entrenadores comerciales; desde su cuota de participación, deben desplegar procesos formativos bastante atractivos donde predominen dinámicas de grupo, análisis situacionales, metodologías demostrativas, lúdicas, prácticas, vivenciales y experienciales, todo esto   en virtud de fidelizar y desarrollar al postulante. No obstante, a la par, debe haber una adecuada dosificación del contenido temático, equilibrando el fondo y la forma; después de todo, y como siempre decimos: ¡para vender, hay que vivir la venta!

Muchos años de experiencia me dicen que la fórmula para entrenar fuerza de ventas tiene su línea base en enseñar y desarrollar lo siguiente:  

1. Conocimiento del producto o servicio.
2. Conocimiento del cliente; es decir, psicología del consumidor.
3. Conocimiento de la competencia.
4. Conocimiento del sistema comercial o aplicativos.
5. Habilidades y destrezas comerciales.

De los puntos suscritos, soy un convencido que el número cinco es el más importante y digo esto porqué muchas veces el aspirante a vendedor llega a la empresa sin las herramientas actitudinales o las habilidades suficientes para desenvolverse; no obstante, por un tema de inmediatez ingresa directo a trabajar generando así, el incremento de diversos riesgos operacionales y reputacionales para la organización. Esta casuística no es privativa de las empresas chicas, pasa en todas las empresas, sean grandes, medianas o pequeñas. Después de todo, no conozco ninguna empresa que no venda algo, ya sea un servicio o un producto tangible.

Como es de conocimiento general, el riesgo operacional inicia cuando un vendedor es mal reclutado, mal seleccionado, mal capacitado y en coherencia con ello, no vende; dicho de otra manera, el riesgo operacional es como un efecto dominó. En paralelo y no menos importante, está el riesgo reputacional, aquel riesgo que afronta una empresa cuando se produce una mala venta; llegando inclusive, al riesgo de demandas y reclamaciones por mala praxis comercial o aquella que contraviene el artículo 18 del Código de Protección al Consumidor y puede impactar directamente en la reputación de la marca.

Volviendo al punto cinco donde se habla de desarrollo de habilidades comerciales, es importante establecer cuáles son las habilidades que deben desarrollarse, entrenarse o reforzarse en una capacitación de ventas. Desde mi experiencia sostengo que la primera habilidad que debe entrenarse es la actitud comercial, aquel combustible que como vendedores, nos motiva a comernos el mundo, aquel apetito que nos invita a sobrecumplir objetivos mensuales. Después tendremos la escucha activa, una habilidad que nos permitirá sondear de manera correcta en virtud de identificar la necesidad del prospecto, aquella herramienta que nos posibilita no solo escuchar palabras; sino también, identificar estados de ánimo y emociones. Si se trata de una venta por teléfono, la escucha activa no solo nos servirá para escuchar lo que nos dice el interlocutor, también nos permitirá oír lo que está a su alrededor, si está en la calle o si algún influenciador le está dictando qué debe decirle al vendedor telefónico. Tengamos en cuenta que actualmente muchas personas que reciben una llamada telefónica en la calle, no contestan el celular o en su defecto, buscan terminar rápido la comunicación puesto que se sienten expuestos al contagio del COVID 19 dado que, para responder la llamada, se quitan la mascarilla. Todo esto se transmite a través del tono de voz del cliente el cual puede ser percibido por la escucha activa del vendedor.   

Otra habilidad que debemos entrenar es la comunicación efectiva la cual está relacionada con la capacidad de síntesis para ofrecer nuestro producto o servicio, resaltando características, beneficios, atributos y ventajas. La comunicación efectiva sirve para transmitir nuestra propuesta comercial de manera clara, precisa y correcta; sobre todo, empatizando con el cliente ya que, si este utiliza palabras técnicas, el vendedor debe utilizar palabras técnicas y si el cliente emplea palabras sencillas, el vendedor debe utilizar palabras sencillas. La comunicación efectiva va de la mano con la técnica del espejo, la cual nos dice que si mi cliente utiliza ciertas palabras, yo como vendedor debo utilizar las mismas en pro de conectar con el, aquí el secreto de ser un vendedor culto y cultivado, un vendedor todo terreno capaz de iniciar conversaciones teniendo como línea base temas en común con el cliente.

Una habilidad que no puede faltar es la persuasión que es la capacidad o habilidad para convencer a una persona mediante razones o argumentos para que piense de una manera determinada o haga ciertas cosas a favor nuestro; en este caso, comprarnos. Evidentemente, debemos persuadir con ética y humanizando nuestra labor. Y así, podríamos hablar de muchas habilidades comerciales que se encuentran dentro de un proceso de venta y de rasgos definitorios que establecen la personalidad de un vendedor; como por ejemplo: la CONSTANCIA EN VIRTUD DE ENCONTRAR EL SÍ ESCALONADO; sin embargo, eso será motivo de un nuevo capítulo.

 

Fernando Carranza. Escritor de domingos y feriados. 

Registro de marcas y patentes en INDECOPI

 

Marcas y Patentes ®

 

Cuando estudié marketing en la universidad, el profesor nos decía que era importante conocer el mercado, conocer al cliente, conocer la psicología del consumidor; y sobre todo, hacer una prolija radiografía de la competencia en pro de generar diferenciación y posicionamiento, una última recomendación que nunca seguí al 100%.

Soy de aquellos pocos luteranos que no está al tanto de lo que hace la competencia, no stolkeo las fans page, no ingreso a las páginas web de las empresas o personas que se dedican a lo mismo que yo, mucho menos hago las veces de mystery shopper, si hay alguien con el que compito, es conmigo mismo ya que uno de los lemas que pregono es la frase: hoy mejor que ayer, mañana mejor que hoy. Muy asociado a la mejora continua y al método Kaizen diría yo.

Me genera estrés hacerme pasar por cliente fantasma y checar lo que hace la compe; es más, para escoger el nombre de mis planes o ideas de negocio, estudio algún arcaísmo, idioma o palabra vetusta, mínimamente comercial con la intención de evitar que algún adocenado carente de creatividad replique los nombres.  Con los espasmos de creatividad que a veces suelo tener, no pretendo descubrir la pólvora dos veces, hay en el Perú y el mundo gran cantidad de personas que se dedican a lo que yo hago. Sin embargo, me genera cierta desazón cuando una persona cercana a mí o algún participante de las charlas que dicto, copia no necesariamente el fondo de mis ideas o el contenido, sino la forma en la cual expreso o plasmo los mismos, utilizando inclusive, las mismas palabras que yo. En esa línea de pensamiento, es que sostengo que una cosa es hacer bench y otra cosa es hacer piratería.  

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Al igual que yo y que el anónimo lector, hay millones de personas que desean darle visibilidad y exposición a sus ideas de negocio o emprendimiento; pero al mismo tiempo, desean que nadie copie el fondo y la forma de estos, algo que representa un verdadero desafío en el Perú puesto que hay mucho desconocimiento y burocracia para registrar una marca y como es de conocimiento general, la burocracia es el arte de hacer difícil lo fácil. No obstante, a través de este libro queremos informarte que esto no siempre es así; asimismo, queremos expresar algunas pautas y tips para que puedas patentar una marca o una propiedad intelectual. Sobre todo, si eres un pequeño emprendedor formalmente registrado en la SUNARP y has tenido mesurado éxito en tus actividades comerciales. Queremos expresar que a la fecha, estos trámites son menos costosos y muy ágiles ya que actualmente con el tratado de derecho de marcas, no se exigen legalizaciones ni certificaciones para iniciar el procedimiento de registro. Actualmente el 71% de registros de marcas se otorgan en un plazo de hasta 45 días hábiles.  El objetivo del Tratado sobre el Derecho de Marcas (TLT) es darle celeridad a  los procedimientos nacionales y regionales de registro de marcas y hoy por hoy, los emprendedores peruanos pueden obtener el registro de una marca para un producto o servicio en 54 países a través de una sola solicitud; sin duda, una gran noticia.

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En principio, debemos saber que toda persona natural o jurídica RUC 10 o RUC 20 puede solicitar a la autoridad de marcas y patentes registrar su signo o nombre distintivo, esto significa que una cosa es estar registrado en la SUNARP y otra, estar registrado en INDECOPI, en estos párrafos hablaremos de cómo registrar nuestra marca en INDECOPI. 

Primero debemos hacer una búsqueda en la pagina web de INDECOPI para saber si nuestra marca ya se encuentra registrada, el sitio web de INDECOPI ofrece la opción de buscar tu marca o signo distintivo de manera fonética y por denominación. Una vez que hemos realizado la búsqueda y evidenciamos que no hay coincidencias, debemos seleccionar el rubro al cual pertenece nuestra marca o denominación, sí y solo sí, descartemos que no hay casualidades ni cruce de información, sabremos que es un buen momento para registrar nuestra marca. El siguiente paso es hacer el pago de una tasa en el Banco de la Nación y llenar un formulario, este formulario debe ser llenado por el representante legal de la empresa o aquella persona facultada a la realización de trámites administrativos, el costo es de S/ 534.99 soles por clase.

El registro se emite por un período de diez años y echando números, inviertes cerca de S/ 54 soles por año, o S/ 4.45 soles al mes, monto bastante accesible para proteger el activo intangible más valioso de tu empresa. En ese orden de ideas, es que te invitamos a reflexionar sobre el capital emocional que todo emprendedor invierte en su empresa; después de todo, nuestra empresa es como una vida, es nuestro bebe y proteger una marca no es un gasto, es una inversión.

 

#FernandoCarranza