Géminis Hombre

Soy dos hombres dentro de un mismo ser, en un solo cuerpo, arropado bajo una misma piel. Habitan en mí dos hombres: mismo rostro, diferente fe. Misma alma, opuesto papel. Conviven. Sobreviven. Cohabitan. Se evitan. Soy dos personas escondidas tras una misma insustancial sonrisa; cálida pero inoperante sonrisa.

Soy el poeta que ahora escribe
y el lector que lo repugna:
burlona crítica al verso sublime.
Ese sentimiento eterno,
esa armadura hecha piel.

Soy el escultor sin modelo ni cincel,
el dramaturgo sin obra ni escenario,
el tenor sin melodía ni canción,
el dibujante sin lienzo ni pincel,
el violinista sin cuerda ni arco,
el poeta sin musa ni metáfora,
el arte sin arte ni inspiración.

Soy el ladrón de esculturas,
teatros y voces; bocetos,
sinfonías y poemas
ignorante del uso de estos.

Soy ese beso tierno
y ese abrazo de frialdad.
Soy esa caricia de fogueo
en el fulgor de la oscuridad.
Tedio esposo del populismo,
pasional amante de la soledad.
Reo de las bellas artes
sin la menor habilidad,
prisionero de las malas artes
sin la menor maldad.
Soy la lágrima más sentida
y ese llanto de frivolidad,
esa risotada sin complejos:
soy silencio de solemnidad.

Soy pura electricidad, la energía de la actividad. Soy la desidia más profunda, el fármaco contra la depresión y el germen de la apatía. Soy el laberinto más simple y la mirada más compleja. Soy jovial simpatía en la hastiada alma vieja. Soy una mente lúcida, una verborrea hechizante y una improvisación vivaz; una mente ofuscada en literarias obsesiones, un discurso taciturno: ¡dejad a la guerra en paz!

Soy pura contradicción. Liberal en la hipocresía burocrática. Plusmarquista en el tropiezo con la más absoluta y minuciosa hipocresía. Soy residuo reciclado entre la porquería. Soy nebulosa que vive en la Luna, con los pies en la Tierra, incinerado por el Sol. Soy hola y adiós. Marioneta de plomo. Soy pecador arrepentido, arrepentido de no pecar. Por impulsos adivinador. Consejero del desatino. Tonto de nacimiento. Marinero de apellido; Cualquiera es mi nombre. Sensible a la luz. Pirata sin cofre. Hipersensible a la empatía. Alérgico a los sueños, si no sueñas tú. Doblador de cine mudo. Rastreador nocturno. Esclavo por devoción. Profesión: recordador frecuente de lo propuesto a olvidar... Loco de atar.

Calculador, obsesivo y detallista hasta el extremo de la estupidez; hasta el abismo donde reina la inutilidad. Adolescente temeroso de la vejez.

Al amar, no me contradecía.

Soy géminis, bipolar; y agnóstico de la astrología.


Fernando Carranza

El Proceso de Venta

El Proceso de Venta

Recuerdo cuando estaba en la universidad, recuerdo a mi profesor de fundamentos de marketing hablarnos sobre las cuatros ps. Él solía explicar que dentro del mix de mercadotecnia debía preponderar el producto, el precio, la plaza y la promoción; nosotros en paralelo, tomábamos nota con tesón escolar antes que la pizarra sea borrada. Desde ese entonces han pasado muchos años de experiencia laboral, de voraz lectura y de sin número de juicios de valor en virtud a la siguiente premisa: “La comprensión de que ningún conocimiento puede ser completo y que ninguna metáfora perfecta; es por sí misma, humanizadora” Aforismo que me ha llevado a pensar que nada está dicho y esto aplica perfectamente en el mundo del marketing.

Como es de conocimiento general, dentro del marketing mix de una empresa que vende productos tangibles, existirán las cuatro doctrinales ps. Sin embargo, en una empresa que vende productos intangibles, existen otras variantes; entre ellas, la p de procesos y p de personas. Es aquí donde centro mi atención. Está claro que dentro de la p de promoción nos toca hablar de publicidad y ventas; no obstante, surge una pregunta ¿quién crees que realiza dichas ventas en una empresa de tangibles o de intangibles?

Si tu respuesta a la anterior pregunta anónimo lector ha sido “los vendedores” estás en lo correcto. No obstante, es importante rescatar que dichos vendedores deben estar capacitados en siete cosas, conocimiento del cliente, conocimiento del producto, conocimiento del mercado, conocimiento de la competencia, habilidades comerciales, conocimiento del sistema y por supuesto, conocimiento del PROCESO DE VENTA y/o técnicas de negociación. Esto al margen del plan de incentivos y motivación correspondiente. En ese marco, es donde vengo a hablarles sobre el proceso de venta que me ha generado somero éxito en una vida tiznada por muchos fracasos.

1. Planificación.- Es el primer paso de la venta el cual implica que los vendedores se encuentren concientizados, predispuestos a cerrar sus ventas y colmados de actitud positiva, esto teniendo en cuenta que muchos clientes no tienen su cerebro en modo compra porqué se encuentran ocupados o poco dispuestos a escucharnos, es importante que los vendedores tengan su cerebro en modo venta; generando así, un maridaje perfecto. Este proceso también involucra el momento en el cual un vendedor ha segmentado su cartera, buscando y calificando clientes potenciales, proceso también conocido como “búsqueda de prospectos”

2. Saludo y Presentación.- Paso en el cual el vendedor debe conectar con el cliente transmitiendo armonía, cordialidad y respeto. Por conocimiento de causa sé que este paso es obviado por la mayoría de comerciales quienes solo atinan y parafrasear un speech de manera robótica. A esto hay que agregarle que como vendedores, debemos evitar sonar a vendedores de feria; todo lo contrario, nuestro saludo y presentación debe estar orientado a vender sin vender lo cual equivale a vender utilizando el servicio al cliente, esto teniendo en cuenta que mucha gente ama comprar pero detesta que le vendan. El objetivo de este paso es transmitir espíritu de servicio mas que apetito por cerrar la venta.

Saludo que transmite servicio.

3. Sondeo.- El objetivo de este paso implica identificar las necesidades del cliente mas no crearlas, digo esto ya que las necesidades del cliente de por si, son infinitas y se encuentran siempre ligadas al contexto social; en esa línea de pensamiento, lo que debemos buscar es que el cliente se haga consciente de dichas necesidades. Para esto, podemos utilizar preguntas abiertas para indagar y conocer hábitos de consumo y preguntas cerradas para inducir una respuesta, una vez hecho esto, procederemos a adaptar nuestro ofrecimiento teniendo en cuenta que existen necesidades, deseos y demandas. Personalmente considero a este paso, uno de los más importantes dentro de una venta.

4. Ofrecimiento.- Consiste en satisfacer la necesidad del cliente, consumidor o usuario final adaptando nuestro ofrecimiento. Asimismo, consiste en vender el producto aumentado, resaltando características, atributos, beneficios, utilidades y ventajas, esto para generar valor en la mente de nuestro prospecto, todo dentro del marco legal de la Ley 29571 también conocida como el Código de Protección al Consumidor. Dentro de este proceso se enseña la siguiente formula:

Formula del Valor:

Valor Percibido > Precio del Producto = Cliente Compra.

(¡) Un buen ofrecimiento se anticipa a las objeciones.

5. Manejo de Objeciones.- Para tocar este punto lo primero que debemos desmitificar y sacar de nuestra mente, es la palabra “rebate”. Las objeciones nunca por nunca se rebaten ya que esto es similar a contradecir al cliente y; por supuesto, si en una venta contravengo la opinión de mi prospecto, lo más factible es que se pierda la conexión que se había ganado desde el saludo. Asimismo, debemos tener en cuenta que como vendedores, debemos saber interpretar las objeciones del cliente ya que estas muchas veces equivalen a miedo o desconfianza o hasta reclamos por mala experiencia; conociendo este punto, lo más recomendable es que a nuestros vendedores les enseñemos primero, a reconocer las emociones del prospecto y luego, a manejar las objeciones a través de un speech. El objetivo de manejar una objeción equivale a disminuir el miedo, quitarle la desconfianza a un cliente o escuchar su reclamo (si lo hubiera) sobre nuestro producto o servicio.

Las objeciones no se rebaten, las objeciones se manejan.

Las objeciones no se rebaten, las objeciones se anticipan.

6. Cierre de Ventas.- Este proceso; anhelado por muchos comerciales, es sin duda, el más controvertido. Por un lado, siempre se nos ha enseñado a demostrar agresividad comercial y asumir la venta, y por otro, se nos habla de respetar el marco legal y el Código de Protección al Consumidor omitiendo la venta coercitiva proscrita en la Ley 29571 artículo 58. Personalmente recomiendo no asumir la venta, sino por el contrario, ayudar a nuestro prospecto a tomar decisiones de compra a través de la persuasión y de los siguientes pre cierres:

- Cierre por Negociación.

- Cierre Resumen o de la Rememoración.

- Cierre de la Comparación.

(¡¡) El objetivo es aumentar nuestra tasa de cierre.

Nunca debemos olvidar que el proceso suscrito es referencial en función a nuestro producto o sistema comercial, tranquilamente podríamos incluir la despedida y seguimiento postventa. Asimismo, no debemos olvidar que un proceso bien definido permite organizarnos como vendedores, siendo esta, la primera ley del marketing de servicios. Personas bien capacitadas en habilidades, conocimientos y procesos.

#FernandoCarranza

Responsabilidad Social Empresarial

Responsabilidad Social Empresarial. 

Hoy por hoy, decir que una empresa solo existe para generar dividendos; es una falacia. En un Perú confluctuado, una de las formas de crear cambio sostenido y sostenible en pro de eliminar el virus social que se yergue, es a través de las empresas y de la capacitación empresarial que estas nos proveen la cual impacta en la vida del colaborador a través de educación ejecutiva. 

El Error:

Una empresa a través de la consecución de sus actividades persigue fines económicos y comerciales. Es decir, su naturaleza se resume la de generar dinero satisfaciendo necesidades a través de la creación de productos o prestación de servicios, esto en aras de obtener rentabilidad y dividendos exponencialmente.

Evidentemente nadie constituye una empresa para que esta fracase, así que a la definición debemos agregarle que es una unidad que mantiene una pauta organizativa, normativa y estratégica en aras de conservarse vigente en el mercado. No obstante, si una empresa pone de manifiesto su avidez galopante por perpetuarse en la sociedad; deben existir cánones, doctrinas, políticas y normas que estos organismos o instituciones deben cumplir y una de ellas es la responsabilidad social empresarial (RSE). 

A la fecha, reputados e insignes autores llaman RSE (responsabilidad social empresarial) a la actividad de restituir o reparar el daño que realiza una empresa en la sociedad al momento que ofrece sus productos o servicios. Este concepto ha preponderado, se ha mantenido vigente y ha sido enseñado en las universidades como el elemento disruptor y generador de ventaja competitiva en las empresas. Sin embargo, es oportuno abrir los ojos con temeridad y clarificar algunos conceptos.

RSE moderna: "la vida es un todo indivisible, no podemos hacer el bien en un sector y el mal en otra latitud"

Se comentaba que una empresa encarnaba el espíritu de responsabilidad social cada vez que realizaba un estudio de mercado, un análisis de impacto ambiental o un análisis de la demanda para identificar una necesidad insatisfecha lanzando un producto preciso que saciara un cohorte poblacional de manera oportuna; utilizando los insumos necesarios sin depredar el ecosistema. Inclusive, se dice que una empresa que aplica herramientas de innovación hace apología a la RSE puesto que esta equivale a ventaja competitiva para generar confianza. 

Suena lógico ya que la gente quiere confiar, vincularse y sí como empresarios ganamos la batalla de la confianza, vendemos más. No obstante, como gerentes de una empresa, no podemos erigir un doble discurso; ya que en teoría vendemos más pero en la práctica, depredamos con la misma cuantía, mermando la calidad cuando producimos por volumen o sencillamente nuestro mensaje no es del todo veraz (Caso Leche Gloria)

Responsabilidad social no es lo mismo que lavar nuestras culpas.

Como empresarios no podemos autodenominarnos líderes de mercado porque nuestra empresa tiene mayor market share, somos honestos, respetamos los derechos humanos, estamos en contra del trabajo infantil, adoptamos iniciativas para reducir el calentamiento global o sencillamente no somos corruptos, puesto que en teoría estos elementos son características básicas que configuran una empresa socialmente aceptada.

Para muchos sensatos, RSE mercadológicamente hablando, es un artilugio para vender más a través de la confianza que proyecta una empresa que de manera asistencial inaugura un colegio en una zona rural pero; paradójicamente por otro lado, cobra las tarifas más altas de la región o vende productos cuya composición química genera enfermedades crónicas.

Responsabilidad Social Empresarial de Nuevo Cuño: La Capacitación es la Clave.

Responsabilidad social no solo implica la actividad de escatimar recursos ecológicos, reducir el consumo de agua, enviar un boletín informativo colocando un mensaje para ahorrar tinta y papel evitando la impresión de un documento, mejorar la comunicación interna, vender lo que dices que vendes siendo coherente o la de tratar bien a los clientes externos e internos, no.

Responsabilidad social de nuevo cuño implica capacitar a tu personal en habilidades blandas y conocimientos prácticos, con miras a convertirlos en mejores ciudadanos y generar un efecto rebote en la sociedad, cerrando la brecha que dejó el sistema educacional.

En líneas generales, RSE no solo conlleva responder por el daño generado, sino ayudar a eliminar el daño social que ya está hecho por la anuencia de líderes políticos y para esto, la “educación ejecutiva” o capacitación corporativa es la clave. Una empresa existe para generar oportunidades, y las oportunidades se vislumbran a través de la capacitación y desarrollo de personas laboralmente militantes de cambio.

Conclusión:

El gobierno en su intento por adecentar el sistema ha fallado y en respuesta, se deben crear empresas que no solo busquen resarcir el daño que generan a través de la RSE sino ayudar a reparar el daño que actualmente está hecho y para esto es importante la figura del capacitador corporativo.

Fernando Carranza. Escritor de domingos y feriados.