"Y he comenzado a pensar que a la gente no hay que enseñarle a
vender sino enseñarle a comprar"
En la actualidad, las empresas peruanas no saben que estrategia aplicar
para que su FF.VV venda de manera sostenida y sostenible en el tiempo. La
mayoría de vendedores solo se dedican a informar o a despachar y los vendedores
más experimentados atropellan a los clientes generando que compren el producto
pero aumentando el índice de deserción o desistimiento a la marca, esto debido
a que los clientes han comprado un producto a la fuerza, por impulso o
dejándose inocular emociones banas.
El truco para vender más y mejor está en humanizar lo que haces. Existe
una diametral diferencia entre el uso de la inteligencia emocional y el
usufructúo de emociones del prospecto para cerrar.
Vivimos en un entorno competitivo donde la mayoría de productos,
servicios e ideas (mercado de las ideas) son cada vez más parecidos tanto en
costes de producción, tecnología y empleabilidad; a esto hay que agregarle que
los prospectos, usuarios finales y/o futuros clientes viven cada vez más
informados y ya no se dejan inocular emociones por un vendedor. Prueba de ello
es que los compradores cuando se encuentran en el ZMOT(momento cero de la
verdad) recurren a canales de información para tangibilizar la intención de
compra evitando ser influenciados por un vendedor compulsivo. Es más, muchos
prospectos cuando perciben que el vendedor los asecha, ponen un muro de
objeciones ya que la mayoría de personas adora comprar pero en contraposición,
odia que les vendan. En consonancia con lo mencionado, debemos tener en cuenta
que la hiperconectividad ayuda al prospecto a tomar decisiones mucho
más rápido y esto ha generado que la venta consultiva pueda también irrumpir
en el mercado digital.
Por ejemplo:
Hace poco escuché a un seudo gurú hablar de las emociones que invierte
un prospecto para comprar un automóvil. Si yo como prospecto estoy interesado
en comprar un carro y me dejo inocular emociones por un vendedor, lo más
factible es que termine comprando un vehículo muy caro que con el devenir del
tiempo tenga que venderlo o alquilarlo y toda esa carga emocional negativa la
volcaré en contra de la empresa o en contra del vendedor, convirtiéndome
en un desertor de la marca.
A este fenómeno se le conocerá como riesgo reputacional. No
obstante, en un escenario ideal, el prospecto coge su celular, realiza
consultas y pide referencias en pro de tomar la mejor decisión tanto para él
como para su familia, es decir, se toma un minuto de respiro ya que: el momento
cero de la verdad no solo se pone de manifiesto antes de comprar un producto
sino también después de abrirlo o sacarlo del empaque y comprobar su
funcionalidad.
"El proceso de
venta como actividad comercial debe hacer oda al triunvirato donde tanto el
cliente, como el vendedor y la empresa ganan a mediano y largo plazo"
Un prospecto se ha vuelto mucho más
discriminador que antes. En coherencia con ello, debemos comenzar a
aplicar nuevas estrategias de ventas que tengan como eje la calidad del
producto, la calidad del servicio, la calidad de la post venta, todo esto
apalancado de una buena mezcla de marketing que genere posicionamiento del
producto, un top of mind y un top of heart; hablando y reforzando los
beneficios que te generará comprar el producto "X".
A falta de sustancia sobran los
detalles. "Joaquín Sabina"
He escuchado a seudo gurús hablar de
ventas como si se tratara de hipnotizar al prospecto. He leído artículos de
"expositores" donde arguyen que la venta es un proceso emocional mas
no racional. He visto presentaciones de grandes gerentes cuyas empresas tienen
más imagen corporativa que flujos de caja donde fundamentan tener la formula
exacta para que los vendedores vendan pero paradójicamente sus empresas y
consultoras no generan dividendos es decir no facturan.
¿Cómo es posible que personas que nunca ha vendido una caja de fósforos
pueda irrogarse la profesión de vendedor, hablar de ventas y autodenominarse lobos
de Wall Street?
Mi opinión como vendedor de
productos, servicios, ideas y de mí mismo:
La venta es un proceso científico. Las ventas son emocionales cuando el
prospecto no está bien informado y son racionales cuando el consumidor se
encuentra bien ilustrado respecto a las bondades del producto o servicio, a
esto hay que agregarle el core business de la empresa, lo cual a todas luces
marcará una diferencia como el caso de las ventas B2B, B2C, B2G.
Existen ventas que por la naturaleza de la misma se realizarán desde una
óptica muy racional, es el caso de la venta de portafolios de
inversión, ventas industriales o licitaciones con el Estado. En contraste
con ello; existen ventas tan emocionales como la venta de un anillo de
compromiso o un viaje de placer con destino a Cancún o ventas sentimentales
como la compra de medicinas para un familiar convaleciente. Vender seguros; por
ejemplo, resulta algo muy emocional ya que estamos vendiendo confianza,
seguridad y tranquilidad. A colación de esta premisa debemos entender lo
siguiente:
"El 57 % de vendedores no se
dedica a vender, solo se dedica a transmitir información. No existe mérito
alguno cuando un vendedor solo le vende a un prospecto que tiene la
predisposición a comprar y está muy informando de lo que desea. El desafió está
en venderle a las personas que no están seguras y/o carecen de información al
punto tal que deban ser aconsejados"
Los datos:
Hay un 5% de prospectos que compra un producto, casi sin que le tengamos
que informar o explicar las bondades del mismo, esto porque coincide totalmente
con lo que necesita y/o está bien informado previamente. Este tipo de ventas
son las que logran cerrar los vendedores y no existe mérito alguno.
Existe un 20 % de prospectos que no compra porqué lo que ve en un
escaparate, un showroom, en un salón o a través del aparataje mediático no lo
llena y/o no lo convence. Este tipo de prospectos son los que suelen desmotivar
a nuestra FF.VV.
Amigo vendedor no te dispares al pie ni te metas cabe.
Existe un 75% de prospectos restantes que son llamados por los expertos como los "indecisos"
Los indecisos son aquellos prospectos "emocionales" que
generan dividendos exponencialmente y son mucho más proclives a ser fidelizados
Estos clientes potenciales son los que los vendedores profesionales salen a
prospectar y los convierten en su nicho. Para poder venderles, nuestros
ejecutivos comerciales deberán hacer las veces de consejeros de ventas
utilizando la inteligencia emocional, la negociación ganar ganar (negociación estilo
Harvard) la conversión de las características del producto en beneficioso y la técnica de la venta consultiva cuando sea necesario.
¿Quieres saber más? Te espero este viernes 20 de julio en la Cámara de Comercio de Lima.
Fernando Carranza.
Escritor de domingos y
feriados.
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