domingo, 29 de julio de 2018

“Crecimiento Empobrecedor”

“Crecimiento empobrecedor”

Hablar del Perú significa hacer una prolija radiografía a sus 84 microclimas, a sus atributos turísticos, a su zócalo continental, a su biomasa, a la cordillera de los andes, a su selección peruana y naturalmente al variopinto genotipo y fenotipo de su gente. Pensar que tenemos recursos naturales y no recursos intelectuales hoy por hoy parece ser una realidad absoluta y digo esto ya que existe una diferencia diametralmente opuesta entre educación, instrucción e intelectualismo. Asimismo, es importante remarcar la militancia activa que debería tener la economía del conocimiento como variante de cambio en un país del tercer mundo como el nuestro.

“No nos dominarán por la fuerza, sino por la ignorancia”
El Banco Mundial argumenta que América Latina es la región con mayor número de matriculados en instituciones de instrucción superior, pero solo la mitad logran concluir sus carreras. Perú es una excepción a la estadística. Esto significa que en el Perú, la cantidad de personas que logran terminar sus estudios superiores ha ido creciendo exponencialmente en los últimos 18 años; no obstante, esto es debido a la apertura en la oferta académica. Debemos recordar que desde principios de los años 2000, se han abierto aproximadamente 2 300 instituciones instructivas superiores y se han creado 30 000 programas nuevos" entre ellos Beca 18, el cual al no ser innovador y disruptivo y mantener una metodología de enseñanza costumbrista, no ha impactado en la creación de “intelectuales educados” de nuevo cuño que pudieran remplazar al fallecido Denegri. Asimismo, el resultado del perfil de salida de los alumnos a nivel macro de todos los programas no se ha expresado (hasta el momento) en desarrollo social sino tan solo en instrucción. Para ilustrar la premisa sería importante definir que la educación cimentada en valores se complementa con la instrucción la cual a la par se afianza con el intelectualismo y de momento esto no es estimulado en los centros de instrucción superior nacionales y privados, ergo, las universidades.

Desde este blog pensamos que la educación y el intelectualismo son causa y no consecuencia de la economía. En línea a ello, argumentamos que lo que necesita el Perú son “intelectuales educados” que se dediquen al estudio y a la reflexión crítica sobre las ciencias, las letras y la realidad nacional, alcanzando “eco” entre las masas en pro de generar un cambio social que se refleje en desarrollo económico y estas variantes deben ser tomadas en cuenta por cualquier programa de instrucción superior; sin embargo, esto parece ser todavía una entelequia. Prueba de ello es que la mayoría de instituciones que enseñan la herramienta de marketing; por ejemplo, tácitamente nos invitan a crear mercados que dominen al consumidor y no consumidores que dominen el mercado.

La pregunta ¿en qué momento se jodió el Perú? sigue aún sin respuesta.
Por primera vez en la historia del Perú, el problema de la pobreza y de la deuda social, no es un tema de escases de recursos, sino de mala distribución de la renta y de los círculos de poder que se yerguen donde los ladrones de guante blanco parecen ser los protagonistas. Es de conocimiento general que crecimiento y desarrollo económico no es lo mismo; sin embargo, lo que no sabe que es que en el Perú todo KPI de crecimiento genera una brecha cada vez más grande entre el rico y el menos rico aduciendo una suerte de “crecimiento empobrecedor” dicho de otra manera, se aprecia un intento por instaurar una democracia política mas no una democracia económica y esto se ve reflejado en que las personas pueden producir más pero su capacidad adquisitiva no impacta en bienestar. A esto se le agrega, la falta de institucionalidad y falta de equiparidad entre los poderes del Estado donde inclusive hace poco vimos como el Poder Ejecutivo se valía del Poder Judicial para defenderse del Poder Legislativo, esto en obvia alusión al expresidente PPK y su Montesquieu criollo. Sin mencionar claro está, los eventos de corrupción galopante recientemente destapados por IDL Reporteros donde se dejó en evidencia no una “mano invisible” (la de Adam Smith) sino una mano negra muy visible que trabaja ante la anuencia del gobierno.

El Perú tiene muchos problemas y estos no se reducen a la continuidad de Gareca al frente de la Selección Peruana. Según el Instituto de Análisis y Comunicación e Integración, 30 de cada 100 peruanos han sido víctimas de un hecho delictivo en los últimos 12 meses y 8 de cada 10 peruanos piensan que lo serán en los próximos 12. El Perú carece de paz social, no tiene estabilidad jurídica y le falta mucho para establecer políticas de predictibilidad en las reglas de juego lo cual lo convierte en un mendigo sentado en un “banco privado” y no en un banco de oro, es por ello que el modelo económico peruano ya no es suficiente para garantizar un crecimiento sostenido y sostenible en el tiempo. Este día es una invitación a realizar un balance poniendo sobre una T lo que hemos hecho bien y lo que estamos haciendo mal. No es motivo de celebración.

“Somos muy abstractos, idílicos, románticos y grandilocuentes al decir que amamos al Perú cuando en realidad lo que amamos es tan solo a la selección peruana y el ceviche”

Fernando Carranza. 
Escritor de domingos y feriados.

La imagen puede contener: 7 personas, personas sonriendo, exterior

domingo, 15 de julio de 2018

Técnicas de Ventas en la Cámara de Comercio de Lima


"Y he comenzado a pensar que a la gente no hay que enseñarle a vender sino enseñarle a comprar"

En la actualidad, las empresas peruanas no saben que estrategia aplicar para que su FF.VV venda de manera sostenida y sostenible en el tiempo. La mayoría de vendedores solo se dedican a informar o a despachar y los vendedores más experimentados atropellan a los clientes generando que compren el producto pero aumentando el índice de deserción o desistimiento a la marca, esto debido a que los clientes han comprado un producto a la fuerza, por impulso o dejándose inocular emociones banas.

El truco para vender más y mejor está en humanizar lo que haces. Existe una diametral diferencia entre el uso de la inteligencia emocional y el usufructúo de emociones del prospecto para cerrar.

Vivimos en un entorno competitivo donde la mayoría de productos, servicios e ideas (mercado de las ideas) son cada vez más parecidos tanto en costes de producción, tecnología y empleabilidad; a esto hay que agregarle que los prospectos, usuarios finales y/o futuros clientes viven cada vez más informados y ya no se dejan inocular emociones por un vendedor. Prueba de ello es que los compradores cuando se encuentran en el ZMOT(momento cero de la verdad) recurren a canales de información para tangibilizar la intención de compra evitando ser influenciados por un vendedor compulsivo. Es más, muchos prospectos cuando perciben que el vendedor los asecha, ponen un muro de objeciones ya que la mayoría de personas adora comprar pero en contraposición, odia que les vendan. En consonancia con lo mencionado, debemos tener en cuenta que la hiperconectividad ayuda al prospecto a tomar decisiones mucho más rápido y esto ha generado que la venta consultiva pueda también irrumpir en el mercado digital.

Por ejemplo:
Hace poco escuché a un seudo gurú hablar de las emociones que invierte un prospecto para comprar un automóvil. Si yo como prospecto estoy interesado en comprar un carro y me dejo inocular emociones por un vendedor, lo más factible es que termine comprando un vehículo muy caro que con el devenir del tiempo tenga que venderlo o alquilarlo y toda esa carga emocional negativa la volcaré en contra de la empresa o en contra del vendedor, convirtiéndome en un desertor de la marca.
A este fenómeno se le conocerá como riesgo reputacional. No obstante, en un escenario ideal, el prospecto coge su celular, realiza consultas y pide referencias en pro de tomar la mejor decisión tanto para él como para su familia, es decir, se toma un minuto de respiro ya que: el momento cero de la verdad no solo se pone de manifiesto antes de comprar un producto sino también después de abrirlo o sacarlo del empaque y comprobar su funcionalidad.




"El proceso de venta como actividad comercial debe hacer oda al triunvirato donde tanto el cliente, como el vendedor y la empresa ganan a mediano y largo plazo"

Un prospecto se ha vuelto mucho más discriminador que antes. En coherencia con ello, debemos comenzar a aplicar nuevas estrategias de ventas que tengan como eje la calidad del producto, la calidad del servicio, la calidad de la post venta, todo esto apalancado de una buena mezcla de marketing que genere posicionamiento del producto, un top of mind y un top of heart; hablando y reforzando los beneficios que te generará comprar el producto "X".

A falta de sustancia sobran los detalles. "Joaquín Sabina"

He escuchado a seudo gurús hablar de ventas como si se tratara de hipnotizar al prospecto. He leído artículos de "expositores" donde arguyen que la venta es un proceso emocional mas no racional. He visto presentaciones de grandes gerentes cuyas empresas tienen más imagen corporativa que flujos de caja donde fundamentan tener la formula exacta para que los vendedores vendan pero paradójicamente sus empresas y consultoras no generan dividendos es decir no facturan. 

¿Cómo es posible que personas que nunca ha vendido una caja de fósforos pueda irrogarse la profesión de vendedor, hablar de ventas y autodenominarse lobos de Wall Street?

Mi opinión como vendedor de productos, servicios, ideas y de mí mismo:

La venta es un proceso científico. Las ventas son emocionales cuando el prospecto no está bien informado y son racionales cuando el consumidor se encuentra bien ilustrado respecto a las bondades del producto o servicio, a esto hay que agregarle el core business de la empresa, lo cual a todas luces marcará una diferencia como el caso de las ventas B2B, B2C, B2G.

Existen ventas que por la naturaleza de la misma se realizarán desde una óptica muy racional, es el caso de la venta de portafolios de inversión, ventas industriales o licitaciones con el Estado. En contraste con ello; existen ventas tan emocionales como la venta de un anillo de compromiso o un viaje de placer con destino a Cancún o ventas sentimentales como la compra de medicinas para un familiar convaleciente. Vender seguros; por ejemplo, resulta algo muy emocional ya que estamos vendiendo confianza, seguridad y tranquilidad. A colación de esta premisa debemos entender lo siguiente:
"El 57 % de vendedores no se dedica a vender, solo se dedica a transmitir información. No existe mérito alguno cuando un vendedor solo le vende a un prospecto que tiene la predisposición a comprar y está muy informando de lo que desea. El desafió está en venderle a las personas que no están seguras y/o carecen de información al punto tal que deban ser aconsejados"

Los datos:
Hay un 5% de prospectos que compra un producto, casi sin que le tengamos que informar o explicar las bondades del mismo, esto porque coincide totalmente con lo que necesita y/o está bien informado previamente. Este tipo de ventas son las que logran cerrar los vendedores y no existe mérito alguno.
Existe un 20 % de prospectos que no compra porqué lo que ve en un escaparate, un showroom, en un salón o a través del aparataje mediático no lo llena y/o no lo convence. Este tipo de prospectos son los que suelen desmotivar a nuestra FF.VV.

Amigo vendedor no te dispares al pie ni te metas cabe.

Existe un 75% de prospectos restantes que son llamados por los expertos como los "indecisos"
Los indecisos son aquellos prospectos "emocionales" que generan dividendos exponencialmente y son mucho más proclives a ser fidelizados Estos clientes potenciales son los que los vendedores profesionales salen a prospectar y los convierten en su nicho. Para poder venderles, nuestros ejecutivos comerciales deberán hacer las veces de consejeros de ventas utilizando la inteligencia emocional, la negociación ganar ganar (negociación estilo Harvard) la conversión de las características del producto en beneficioso y la técnica de la venta consultiva cuando sea necesario.

¿Quieres saber más? Te espero este viernes 20 de julio en la Cámara de Comercio de Lima.

Fernando Carranza.

Escritor de domingos y feriados.