Fernando Carranza Vásquez

28 mil años de emociones.

El ser humano comparte las emociones básicas con los animales, en coherencia con ello ,es que hoy por hoy los neurólogos y los neurocientificos pueden argumentar que el homo sapiens sapiens es un ser emocional inclusive por encima de un ser racional. Posición que de manera ecléctica recojo ya que en mi fuero interno siempre procuro asociar las mejores ideas.

Resulta disruptivo pensar que el sistema límbico y el lóbulo frontal del cerebro jueguen un papel determinante en el éxito de las personas; sin embargo, esta premisa es cierta. Es más, me atrevería a decir que en las escuelas se nos debería hablar no solo del sistema circulatorio, digestivo, nervioso central o periférico sino también hacer una honrosa mención al SISTEMA LÍMBICO O SISTEMA DE LAS EMOCIONES.

¿Cuál es el secreto del éxito?

Llamaremos "exitosos" a las personas que saben conectar con sus interlocutores no solo para generar relaciones interpersonales a largo plazo sino también para realizar gestiones comerciales; teniendo en cuenta que, una gestión comercial es nada más y nada menos que una relación de confianza entre dos o más partes.

Aplicar un elevator pitch demanda comunicarnos efectivamente invirtiendo emociones ya que estas suelen ser el elemento que hace que nuestras palabras impacten en la psique humana y generen recordación. "Los seres humanos recordamos no solamente aquello que nos gusta sino aquello que nos emociona" y en sintonía con ello debemos hablar evocando emociones.

La implicancia de las emociones en diversas ramas del saber humano es total. No obstante, primero deberíamos clarificar el concepto de emoción en aras de desmarcarnos de las similitudes que podrían aparecer con la palabra "sentimiento".

Emoción: reacción psicofisiológica (mente y cuerpo) que se produce en la mente e impacta en el cuerpo producto de estímulos externos; generando en el individuo una o más reacciones al mismo tiempo. El conjunto de emociones crónicas decanta en un sentimiento.

* No confundir emociones con sentimientos. Una emoción es en muchos casos; flamígera y destemplada y en contraste un sentimiento es imperecedero. Por ejemplo: la alegría es una emoción y la felicidad es un sentimiento. La pasión es una emoción y el amor es un sentimiento.

Beatifull Mind, la neuroeconomía y las neurocojudeces.

El fallecido matemático y Premio Nobel de Economía Jhon Nash quien inspiraría la producción de la película " A Beatifull Mind" sostuvo que la economía normativa se mueve en base a razones. Posición que naturalmente comparto ya que desde una visión etnocentrista puedo conjeturar que mi toma de decisiones es muy lógica y es la que propugno y sostengo. Por ejemplo, existen cargos aspiracionales tan altos como el ser presidente de una nación que resultaría paradojal tomar decisiones económicas basándonos en emociones. No obstante, algunos profesionales arguyen lo contrario; como es el caso el psicólogo Dan Kahneman quien irónicamente ganó el Premio Nobel de Economía nada más y nada menos por comprobar que la toma de decisiones se basan en emociones. Para esto Kahneman se basó en el icónico caso de Phineas Gage.

El uso de las neurociencias en las ventas.

Dentro del proceso de venta existen gestiones comerciales que por la naturaleza del core business de la empresa se realizarán de manera emocional, racional o sentimental. Para entrar en materia debemos precisar cuáles son las emociones básicas del ser humano:

Emociones básicas:

1) Tristeza

2) Alegría 

3) Ira

4) Sorpresa

5) Asco

6) Miedo

Nota técnica.- Si vendemos a través de emociones obviamente no lo haremos a través del asco, miedo o ira (algunos vendedores venden molestos) pero sí lo haremos a través de la alegría o de la sorpresa, por eso arguyo y sostengo: es importante extrapolar buena actitud al momento de dirigirnos comercialmente a un prospecto.

La alegría y la sorpresa son generadores hormonales en el torrente sanguíneo de un potencial comprador lo cual nos permite tener un vínculo muy fuerte e imperecedero con nuestros futuros "clientes". La sorpresa se puede transmitir a través de la experiencia o y la alegría a través del buen servicio al cliente. Ahora bien, debemos tener en cuenta que existirán ventas muy racionales como las ventas de portafolios de inversión, las ventas industriales o las ventas B2G.

El uso de las neurociencias en la docencia.

Hace poco tuve la oportunidad de estar presente en una reconocida empresa de seguros. El personal de gestión Humana deseaba que mi equipo y yo creáramos una plataforma de e-learning o aprendizaje electrónico para capacitar a los asesores comerciales de Lima y Provincia; petición que acepte, sin embargo, mi naturaleza intelectual me obligó a objetar y poner de manifiesto mi opinión sobre la mariconada de aprender a través de una computadora. El aprendizaje debe ser visual, auditivo y kinestésico presencial ergo sensorial; variantes que son prodigadas por un docente de carne y hueso mas no por un muñeco de go anímate…

Fernando Carranza Vásquez.

Escritor de domingos y feriados.