Fernando carranza

Y he comenzado a pensar que a la gente no hay que enseñarle a vender sino enseñarle a comprar.

En la actualidad, las empresas no saben que estrategia aplicar para que su FF.VV venda de manera sostenida y sostenible en el tiempo.

La mayoría de vendedores solo se dedican a informar o a despachar y los vendedores más experimentados atropellan a los clientes generando que compren el producto pero aumentando el índice de deserción o desestimiento a la marca, esto porqué han comprado un producto a la fuerza o dejándose inocular emociones.

"El momento cero de la verdad no solo se pone de manifiesto antes de comprar un producto sino también después de abrirlo o sacarlo del empaque y comprobar su funcionalidad".

El truco está en humanizar lo que haces. Existe una diametral diferencia entre el uso de la inteligencia emocional y el usufructúo de emociones para vender.

Vivimos en un entorno competitivo donde la mayoría de productos, servicios e ideas (mercado de las ideas) son cada vez más parecidos tanto en costes de producción, tecnología y empleabilidad; a esto hay que agregarle que los prospectos y/o futuros clientes viven cada vez más informados y ya no se dejan inocular emociones por un vendedor. Prueba de ello es que los compradores cuando se encuentran en el ZMOT recurren a canales de información para que la intención de compra se convierta un disparador de la misma generado de manera voluntaria y ya no por un vendedor compulsivo. Dicho de otra manera; el ZMOT es estimulado por el aparataje mediático o las TICS y no por un seudo vendedor, esto debido a que la hiperconectividad nos ayuda a tomar decisiones más rápido.

Ejemplo.

Hace poco escuché a un seudo guru hablar de las emociones que invierte un prospecto para comprar un automóvil. Si yo como prospecto estoy interesado en comprar un carro y me dejo inocular emociones por un vendedor, lo más factible es que termine comprando un vehículo muy caro que con el devenir del tiempo tenga que venderlo o alquilarlo y toda esa carga emocional negativa la volcaré en contra de la empresa o en contra del vendedor. A este fenómeno se le conoce como riesgo reputacional.

"El proceso de venta como actividad comercial debe hacer oda al triunvirato donde tanto el cliente, como el vendedor y la empresa ganan a mediano y largo plazo"

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Un prospecto se ha vuelto mucho más discrimandor que antes.

Debemos comenzar a aplicar nuevas estrategias de ventas que tengan como eje la calidad del producto, la calidad del servicio, la calidad de la post venta; todo esto apalancado de una buena mezcla de marketing que genere posicionamiento del producto, un top of mind y un top of heart; hablando y reforzando los beneficios que te generará comprar un producto.

A falta de sustancia sobran los detalles. "Joaquín Sabina"

He escuchado a pseudo gurus hablar de ventas como si se tratara de hipnotizar al prospecto. He leído artículos de "expositores" donde arguyen que la venta es un proceso emocional mas no racional. He visto presentaciones de grandes gerentes cuyas empresas tienen más imagen corporativa que flujos de caja donde fundamentan tener la formula exacta para que los vendedores vendan pero paradójicamente sus empresas y consultoras no generan dividendos es decir no facturan. 

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¿Cómo es posible que personal que nunca ha vendido ni una caja de fósforos pueda irrogarse la profesión de vendedor y hablar de ventas?

Mi opinión como vendedor de productos, servicios e ideas.

La venta es un proceso científico. Las ventas son emocionales cuando el prospecto no está bien informado y son racionales cuando el consumidor se encuentra bien informado, a esto hay que agregarle el core business de la empresa, lo cual a todas luces marca una diferencia.

Existen ventas que por la naturaleza de la misma se realizarán desde una óptica muy racional. Es el caso de la venta de portafolios de inversión o ventas industriales. En contraste con ello; existen ventas tan emocionales como la venta de un anillo de compromiso o ventas sentimentales como la compra de medicinas para un familiar convaleciente. Vender seguros; por ejemplo, resulta algo muy aspiracional ya que estamos vendiendo confianza, seguridad y tranquilidad. A colación de esta premisa debemos entender lo siguiente:

El 57 % de vendedores no se dedica a vender, solo se dedica a transmitir información. No existe merito alguno cuando un vendedor solo le vende a un prospecto que tiene la predisposición a comprar y está muy informando de lo que desea. El desafió está en venderle a las personas que no están seguros y/o carecen de información al punto tal que deben ser no persuadidos pero sí aconsejados.

Los datos:

Hay un 5% de prospectos que compra un producto, casi sin que le tengamos que informar o explicar las bondades del mismo, esto porque coincide totalmente con lo que necesita. Este tipo de ventas son las que logran cerrar los vendedores y no existe merito alguno.

Existe un 20 % de prospectos que no compra porqué lo que ve en un escaparate, un showroom o a través del aparataje mediático no lo llena y/o no lo convence. Este tipo de prospectos son los que suelen desmotivar a nuestra FF.VV.

Amigo vendedor no te dispares al pie ni te metas cabe.

Existe un 75% de prospectos restantes que son llamados por los lobos como los "indecisos"

Los indecisos son aquellos prospectos que generan dividendos exponencialmente y son mucho más proclives a ser fidelizados Estos clientes potenciales son los que los vendedores profesionales salen a prospectar y los convierten en su nicho. Para poder venderles nuestros; ejecutivos comerciales deberán hacer las veces de consejeros de ventas utilizando la inteligencia emocional y la persuasión cuando sea necesario.

Escritor de domingos y feriados. 

Fernando Carranza.

"SUFRIRÁS HASTA EN LAS LATITUDES DEL AMOR"

Un periodista de canal N informa que una mujer de 19 años cuyas iniciales son J.F.S se ha suicidado, el reportero precisa la noticia indicando que la mujer ha ingerido cianuro de potasio porque su novio un hombre 35 años mayor que ella la habría dejado, entre líneas subrayadas el periodista hace hincapié que el móvil del suicidio habría sido "el amor”.

Personalmente y hasta donde sé el amor no mata lo que probablemente mata y de forma lenta es el desamor. En la última parte de la crónica televisiva pareciera según mi criterio estar la clave y la sinopsis del asunto "el cadáver fue recogido sin la presencia de su padre ya que este habría fallecido años atrás".

Tácitamente podríamos inferir la importancia de vivir en un hogar totalmente constituido y a esto agregarle la importancia de la figura paterna para un hijo o una hija sin embargo no divaguemos.

El amor como prosa benedicta no mata, el amor como quinto elemento constituye y yergue proyección pero jamás lastima, el binomio hombre y mujer con altas dosis de amor en el cuerpo y sobre todo en la cabeza genera aletargamiento pero jamás mata, aunque Ortega y Gasset lo describa como “imbecilidad transitoria” y “angina psíquica”, así Lope de Vega lo describa como “creer que un cielo en un infierno cabe”, no mata, así Heine nos recuerde que decir “locura de amor” es una redundancia porqué amar de por si ya es una locura.

Como lo dije anteriormente lo que probablemente mata es el desamor producido de la sobreestimación del mismo, pero no mata directamente sino a través de una metástasis que se expande por toda la relación consumiéndola lentamente al punto tal de volverte un autómata decadente y apocalíptico que besa por besar y finge orgasmos por cumplir, eso de ir por la vida tomándole la mano a una persona creyendo que esta es el causal de nuestra felicidad o peor aun pensando que podemos cambiarla y redimir sus defectos mata con el devenir del tiempo y mata porque te das cuenta que dicha persona no cambia y es entonces cuando te chocas con la realidad y entiendes que el amor romántico inoculado por las novelas de televisa y por Adolfo Becquer no es mas que una actuación de Columnga y de Thalía ; que el personaje de ambos a ti te queda grande y que por más que intentes no encarnas ni un solo poema.

El amor romántico siempre se ha encontrado anexado al sufrimiento debido a los modelos occidentales. Quizá sea una visión dramatizada de las cosas pero el amor romántico es responsable de sin número de feminicidios situación diametralmente opuesta que se da cuando una pareja hace loa al amor confluente, ese amor que fluye y confluye con promesa y pacto.

Como siempre digo para que el amor funcione es imperativo cantar a dúo sin embargo muchas parejas duan tan solo el silencio y si tienen suerte duan al ritmo de la canción de Guillermo Dávila esa que repite "cuando se acaba el amor”.

Cuando niño mi profesor de secundaria del Liceo Victoria me dijo que lo primero que invento el hombre fue la rueda; sin embargo cuando crecí, para mi sorpresa entendí, que lo primero que inventó el hombre fue el respeto, el dialogo y la comunicación dando origen así a una sociedad civilizada y esa es la panacea del amor veraz.

Don Carlos” de Schiller propugna esta frase “Sólo conoce al amor quien ama sin esperanza”. Pero olvida que el que ama sin esperanza no está haciendo apología al amor sino a la estupidez, es recomendable vivir una vida entregada al budismo o al ascetismo zen o más fácil esperar lluvia en la sabana africana que esperar el sí de un corazón lastimado.

Con el devenir del tiempo he entendido perfectamente el amor romántico y entiendo que detrás de cada carta impregnada con perfume o cada rosa se yergue un gran holding que condena a millones a mirar tele para ver como vive y sufre la gente enamorada como si repitieran al unisonó "SUFRIRÁS HASTA EN LAS LATITUDES DEL AMOR"

Fernando Miguel Carranza Vasquez

Lima, 18 de enero del 2013.

"Cuando la mierda tenga valor, los pobres nacerán sin culo".

Predisposiciones en la gestión de Recursos Humanos para el año 2017. Fernando Carranza. Próxima conferencia.

Si tengo empleados felices, ellos atenderán bien a mis clientes, si mis clientes son bien atendidos, estos estarán fidelizados, si mis clientes están fidelizados, hablarán bien de mi empresa, si hablan bien de mi empresa, produciré más obtendré valuación de marca, si produzco más, tendré mayor participación en el mercado.

"La importancia de hacer felices a mis empleados".

Según Eduardo Galeano, existe una diametral diferencia entre recursos humanos y seres humanos. Personalmente soy un convencido que las empresas utilizan palabras eufemísticas para disminuir la carga emocional que proyecta el nombre de ciertos puestos operativos (asesor de atención al cliente por ejecutivo de atención al cliente). Esto porqué naturalmente las empresas buscan adecentarse y generar buen clima laboral.

Para mi, no existe mayor indicativo de buen clima laboral, que la de una empresa que paga puntual, cumple en otorgar los beneficios de ley a sus empleados y sobre todo, hace gala del tan altruista pero ausente a la vez; salario emocional. Como sabemos, existen tres tipos de salarios: el salario fijo, el salario variable y el "salario emocional"; el cual naturalmente no es cuantificable y el día que lo llegase a ser, posiblemente el Estado Peruano lo comience a incluir dentro del porcentaje que se destina a la EPS. Algo así como: "cuando la mierda tenga valor los pobres nacerán sin culo".

A través de este ensayo quiero destacar las tendencias que se vislumbran en el horizonte empresarial, para que tú anónimo lector, puedas evidenciar cuales son las que se aplican en tu empresa y; porque no decirlo, con el devenir del tiempo se uniformicen y su aplicación sea a nivel macro.

Primera tendencia.- Los empleados son lo primero, lo segundo, lo tercero y el número cardinal que equivale a la divina proporción. Digo esto, porque sin número de veces, hemos oído al gerente regional evocar la trillada y trivial frase dirigida a la nomina: "sin ustedes no somos nada", o la típica frase que se esboza durante las fiestas corporativas de fin de año y va dirigida a la plana operativa o a los trabajadores de cuello azul: "lo más importante de esta empresa son ustedes", pero sabemos que ante un inminente riesgo de mercado, ante una alza del interés interbancario, ante la desaceleración económica o ante una ralentización de los mercados emergentes, lo primero que harán los empleadores será reducir personal.

Hago este áspero comentario; puesto que, en teoría los empleados son lo más importantes, pero en la praxis sabemos que no es así y ¿sabes por que?, porqué naturalmente las empresas no necesitan gente para producir, para administrar sus finanzas o para superar el punto de equilibrio; no señores!, las empresas no necesitan "simplemente gente", las empresas necesitan "personas con talento". Lo cual a todas luces genera que las colaboradores quieran darse valor agregado y seguir capacitándose. 

¿Y qué cosa es una persona con talento?

La forma en la cual las empresas lograban medir el desempeño a través de las keys performance indicators ya no es igual, actualmente el supervisor nos medirá a través de competencias y una de las competencias que está faltando es la "inteligencia emocional".

Aplicando el downsizing (sistematización de procesos) hemos observado como muchos empleados han sido despedidos y su trabajo ha sido remplazado por un software; sin embargo, existe algo que no puede remplazar un robot, y es la inteligencia emocional. De manera que, una empresa que logre brindar reconocimiento y estimule el salario emocional, será aquella que logre retener y motivar al talento humano y lo sabemos; porque es vox populi, que una persona motivada equivale a una persona con talento.

La mezcla de mercadotecnia incluye una P adicional, la P de PERSONAS.

Conclusión.- A través de mi experiencia, he visto a muchos gerentes que han querido romper mercado y han buscado brindar a los clientes nuevas propuestas de valor; sin embargo, han fracasado, y esto debido a que la  consigna carecía de personas con talento que puedan empujar el coche con destino al norte. En coherencia con ello, sostengo que cualquier mezcla de mercadotecnia debe incluir la "P" de personas y estas deben estar debidamente capacitadas y motivadas. 

La conclusión de la primera tendencia según mi óptica es:  "si deseo romper mercado, si deseo mejorar mi propuesta de valor o sencillamente hacer foco y enfoque a mi target, debo comenzar por casa. El cliente interno por encima del cliente externo. Una persona emocionalmente sana atenderá mejor a un cliente externo y esto se traducirá en dividendos".

"Uno de mis sueños y avideces es que se comience a reclutar personal utilizando los mismos disparadores de compra que utilizan las empresas para estimular a los clientes"

Segunda tendencia.- Los empleados deben ser tratados como clientes. Este punto hace un parangón entre la forma en la cual las empresas buscan, captan, desarrollan y fidelizan a los clientes; sin embargo, no hacen lo mismo cuando se trata de hacer enfoque a los empleados.

Mientras que a un cliente lo captas, a un empleado lo reclutas, mientras que a un cliente lo desarrollas a un empleado lo disciplinas, mientras que a un cliente lo fidelizas a un empleado lo retienes. Si desarrollamos el primer punto, nos daremos cuenta que  el "Área de Reclutamiento de Personal" tiene su base en una de las grandes y anacrónicas organizaciones humanas la cual es denominada "Ejercito" y en ese sentido, arguyo que el área antes mencionada no ha evolucionado mucho desde la época industrial. 

Uno de mis sueños y avideces es que se comience a convocar personal utilizando los mismos disparadores de compra que utilizan las empresas para estimular a los clientes y para esto debemos comenzar a crear una marca empleadora en el mercado (employer brand) por eso postulo que en lugar de reclutar debemos atraer talento y adornar la premisa con marketing.

Así como un cliente satisfecho equivale a un excelente publicista, un empleado fidelizado hablará bien del lugar donde trabaja o donde trabajó. Lo mismo hará un postulante que no superó el proceso de selección pero fue bien recibido por las asistentes de selección. .

El líder equivale a un GEFE o mejor dicho, equivale a un "gestor de felicidad".

Tercera tendencia.- El líder equivale a un GEFE o mejor dicho, equivale a un "gestor de felicidad". Hoy por hoy los empleados no renuncian a la empresa donde trabajan sino que abandonan el trabajo porqué no están dispuestos a tolerar la falta de liderazgo de sus jefes directos. Por eso sostengo que un jefe de área debe tener un cociente emocional muy alto en términos de empatía y asertividad. 

El superlativo de líder equivale a un Team Building.

No hay forma que el ejercicio del liderazgo sea remoto. He escuchado sin número de personas indicar que el líder es aquel que genera influencia, ya sea positiva o negativa; sin embargo, ese es el liderazgo de Miguel Angel Cornejo. El verdadero liderazgo ejecutivo radica en las cabezas de área que tienen vocación de servicio para con su gente.

En síntesis, las tres tendencias suscritas lineas arriba, serán aquellas que marquen el nuevo norte empresarial a seguir y como dije, si una empresa desea tener mayor valuación en el mercado, primero debe invertir en su gente. Ahora bien, sé que invertir en el personal genera cierta incertidumbre, no es lo mismo invertir en maquinaria que invertir en una persona que posiblemente con el devenir del tiempo pueda convertirse en un fantasma desertor; no obstante, es parte del riesgo operacional y significa - en muchos casos- hacer un salto de fe.

Fernando Carranza Vásquez .

Escritor de domingos y feriados.