COVID marketing

Esta pandemia ha demostrado que las empresas deben tener, al menos, dos planes de marketing, uno estratégico y otro de contingencia o, en su defecto, un plan de marketing tan flexible que permita adaptarse a una crisis sobre la marcha. Asimismo, ha develado la precariedad de la transformación digital en el Perú, quizá porque de momento es un tema más teórico que práctico, incluso hasta risible. Basta ver cuánto demora una transferencia interbancaria, cuánto tiempo demora en actualizarse el calificativo de la SBS en el sistema financiero peruano, o la falta de facilidades técnicas para estudiar a distancia en el interior del país.

Es de conocimiento general que esta pandemia deja muchas dudas y está llena de contradicciones; por ejemplo, el origen de un virus con altísimo nivel transmisibilidad. No obstante, al sol de hoy nos consta que es 100% real. Al inicio del aislamiento social, muchas personas teníamos dudas, ya que nuestra realidad mediata no estaba configurada por familiares o amigos infectados con el virus; pero en el devenir del tiempo las noticias dejaron de ser contenidos foráneos y poco a poco se convirtieron en hechos tangibles y comentados en nuestro círculo social más íntimo, al punto tal, que ahora todos tenemos un amigo o familiar que tiene COVID o sabemos directa o indirectamente de alguien que ha fallecido por el contagio de este virus. La COVID-19 ha llegado para quedarse de momento y, en términos económicos, sociales, académicos y empresariales, es imperativo adaptarnos y ver en este contexto una oportunidad para abrazar el caos y reinventarnos utilizando como principales herramientas el marketing y la innovación. En este contexto, es muy oportuna la frase de Jung: «lo que resistes persiste, lo que aceptas te transforma». Bueno, pues hoy nos toca actuar con principios de gallardía y hacer COVID marketing basándonos en sobrecumplir la expectativa del cliente, consumidor o usuario final en canales digitales, como principal estrategia de diferenciación, y/o adaptar nuestra propuesta de valor como lo han hecho diversos empresarios, entre ellos la conocida pastelería San Antonio, la cual retiró las mesas de su local miraflorino e implementó una bodega sabiendo que no era el momento oportuno para vender desayunos a cuarenta soles, o también el escenario de Casa Andina, que ahora alquila habitaciones por mes para atraer nuevos clientes. 

A estos ejemplos agreguemos el caso de los ochenta mil empresarios de Gamarra que en su afán por sobrevivir, implementaron plataformas de comercio electrónico y se apalancaron del delivery para vender sus productos; todo esto, con el apoyo del Ministerio de Producción. Para acoplarse al nuevo cliente, consumidor o usuario final hay que reformular el plan de marketing colocando como principales ingredientes la innovación, el incremento de la calidad y la  generación de confianza para que nuestros clientes potenciales puedan utilizar medios digitales para comprar y no solo para revisar las redes sociales. Vale mencionar que tenemos una población millennial y centennial catalogada como nativos digitales; sin embargo, desde este ensayo hacemos una pregunta retadora: ¿Son nativos digitales o son nativos de las redes sociales? 

Modelo tradicional del marketing en el que se refleja que la toma de decisiones de compra del cliente se construye con tres simples pasos. Tomado de https://www.grupodakia.com/

En cualquiera de los casos, esos compradores ya no utilizarán los medios virtuales como una opción sino como la única vía para adquirir un producto o servicio. En esa línea de pensamiento subyace otra pregunta: ¿Cómo podemos generar una experiencia memorable en la mente del cliente, consumidor o usuario final teniendo como canales principales los entornos digitales? Tengamos en cuenta que para el peruano promedio utilizar una plataforma e-commerce aún genera cierta desconfianza, y emplear un chatbot le transmite cierta aspereza, elementos que al unirse impedirán una positiva experiencia de compra. No obstante, proponemos utilizar el marketing como una herramienta para instruir al cliente a fin de capacitarlo y de esta manera generar interés popular sobre las interacciones a través de plataformas virtuales; asimismo, se recomienda realizar un mapa de experiencias donde se identifiquen los puntos de contacto por los que pasa un cliente al momento de realizar una compra por internet y, así, mejorar nuestro embudo de ventas. 

Nuevo modelo de marketing en el que se explica que el cliente, antes de comprar, realiza consultas o búsquedas en medios digitales. Tomado de https:// www.grupodakia.com/

En ese marco, llama poderosamente la atención como los últimos gobiernos no han invertido en tecnología estimulando una economía conectada basada en relaciones digitales. Si esto no te llama la atención, quizá podríamos reflexionar juntos sobre cómo un país con excelentes recursos aún tiene al 21% de su población en la pobreza (INEI, 2018) el 70% de empleos en la informalidad y cómo, a pesar de los proyectos mineros de Cajamarca, hay 48% de pobreza en aquel lugar. Quizá podríamos reflexionar juntos sobre cómo, pese a vivir en un contexto social difícil, los congresistas contratan siete asesores para cada uno gastando en total S/ 337 898 soles mensuales solo en las remuneraciones de este personal. 

Fernando Carranza, escritor de domingos y feriados. 

Fernando Carranza

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Plan de Marketing

 Plan de marketing

Hay una diametral diferencia entre ser marquetero y ser mercadólogo. El primero persigue intereses más faranduleros, le encanta organizar eventos en hoteles de lujo y su contenido es, hasta cierto punto, clasista, ya que se enfoca en empresas grandes, realidades foráneas y remotas. El segundo es un científico, una persona que estudia el mercado, una persona con testimonios de vida y conocimiento de causa en diversas ramas del saber humano, un hombre o una mujer que no utiliza términos en inglés indiscriminadamente, aunque a veces sea inevitable, ya que es parte de nuestro output creativo. Un mercadólogo es un profesional y un profesionista que conoce el derecho comercial y el código de protección al consumidor, sabe de economía, finanzas, comercio internacional, seguros, recursos humanos, créditos y cobranzas, antropología, sociología, psicología comercial y hasta de realidad nacional. Parte de esto es que el mercadólogo busca contestar las siguientes seis preguntas:

·       ¿Qué voy a vender?

·       ¿A quién voy a venderle?

·       ¿Cómo voy a venderle?

·       ¿Cuánto voy a venderle?

·       ¿Qué más voy a venderle?

·       ¿Cómo voy a fidelizar a mi cliente?

Para contestar las preguntas anteriores es importante contar con una mentalidad enciclopédica, una mentalidad de mercadólogo y, por supuesto, si hablamos de empresas, contar con un plan de marketing estratégico diseñado por personas que tengan esquina y conocimiento pleno de la realidad peruana. Hoy, más que nunca, nuestros emprendimientos, negocios y empresas deben estar orientados a la satisfacción del cliente y el sobrecumplimiento de la promesa de valor como ventaja absoluta.

Un ejemplo que suelo citar en las charlas y conferencias que dicto y que contesta algunas de las preguntas que mencioné en la introducción, es la historia de emprendedurismo del señor Federico Mulder, un hombre suizo que llegó al Perú en la década de los años cuarenta para promocionar su bebida de malta hecha a base de huevo llamada Ovaltine; eventualmente, diversificar su portafolio y enfocarse a vender cosméticos, insumos industriales para, finalmente, fundar Química Suiza hasta su posterior compra por Intercorp en el año 2018. Muchos recordarán con nostalgia el programa infantil dirigido por Mi Payachi, personaje encarnado por el padre de Ricky Tosso y auspiciado por Ovaltine, uno de los concursos del programa se basaba en una especie de desafío entre dos niños que tenían que contener la respiración. El ejemplo que acabo de citar es una casuística de emprendimiento y de cómo un negocio va pasando por diversos ciclos de vida. Comienza como un emprendimiento, se convierte en un negocio, pasa a ser una empresa; eventualmente, diversifica su portafolio para, finalmente, convertirse en un holding y cumplir de esta manera un círculo virtuoso. En el caso de Química Suiza, inclusive, cursó períodos sumamente complicados, gobiernos militares, terrorismo, primer quinquenio del Gobierno de García, hiperinflación, epidemia del cólera, etc.

El plan estratégico de una empresa integra el plan de marketing, el cual tiene como objetivo hacer sostenible el negocio a través de la ejecución de una serie de pasos, estos pasos están basados en el análisis del macroentorno, la selección de un nicho de mercado, la estrategia de posicionamiento y la fase de seguimiento. Sin embargo, algo que no se menciona es que muchas veces el plan de marketing es una muestra de desprendimiento, ya que el empresario, per se, tiene que eliminar todos aquellos portafolios que por alguna coyuntura dejaron de tener retorno convirtiéndose en un selector de riesgos.

En ese orden de ideas, amigo lector, te invito a revisar tu emprendimiento, negocio o empresa a fin de definir qué cambios debes hacer en tu plan de marketing o, en su defecto, qué portafolios debes desestimar como consecuencia de este contexto social en pro de reactivar tu empresa. Aquí, algunos hacks que deberías tomar en cuenta:

-        Desestima líneas de negocio disfuncionales.

-        Utiliza nuevas herramientas 2.0.

-        Utiliza herramientas de posicionamiento web.

-        Solicita apalancamiento o crédito previo plan de negocios.

-        Capacítate constantemente, sobre todo en marketing digital.

-        Mantente actualizado sobre nuevas tendencias de negocio.

Fernando Carranza

 

Congreso de Marketing y Ventas

Fernando Carranza Vasquez

 

Fernando Carranza vásquez

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Fernando Carranza

Fernando Carranza Vásquez

 

COVID Marketing

 Marketing y activación de negocios post pandemia

Lo peor de una guerra, es la post guerra

Anónimo lector, créeme que he tratado de ubicar en diversos navegadores, alguna columna, ensayo o trabajo literario sobre la aplicación del marketing en el Perú y no lo he hallado. Cuando escribí la frase “marketing en el Perú” en Google, aparecieron 350 millones de resultados, resultados que me informaban lo que es y no es marketing; sin embargo, muy pocos hablaban de la realidad económica, social y política de nuestro país y la militancia que podría tener el marketing para la sostenibilidad o activación de los negocios en el Perú post pandemia. No vi la información o al menos no estaba en los primeros resultados. 

Como es de conocimiento general, nuestro país se encuentra cimentado en una economía informal consecuencia de la baja productividad y altos costos laborales e impositivos, basta con entender que nos ubicamos en el noveno puesto contributivo en la región. En adición, sabemos que en el Perú existe gran cantidad de MIPYMES acrónimo que significa micro, pequeña y mediana empresa, las cuales no llegan a superar el año de facturación debido a no contar con un plan de marketing y debido a la carga fiscal. 

También tenemos historias de empresas que no han podido acceder al programa REACTIVA PERÚ, ya sea porqué las condiciones crediticias no eran claras, el sectorista de la entidad financiera no manejaba la información o porque no cumplíamos con los requisitos mínimos viables. No obstante, en paralelo, es importante citar a las empresas peruanas que han sabido sobrellevar los embates del mercado con éxito utilizando como principal herramienta, la calidad, la innovación y la adaptación, herramientas que desde este libro consideramos que serán las únicas ventajas para competir en un mercado que se está recuperando. 

Entre estas empresas y emprendedores tenemos: El consultor James Valenzuela de Resemin quien diseña y fabrica equipos de perforación para minería y está considerado entre los 3 mejores del mercado. Wetsuits Boz, empresa 100 % peruana que se dedica a la fabricación de trajes de neoprene para buceo y surfing, sus trajes son catalogados como los mejores del mundo. José Delmar quien es un emprendedor peruano que lanzó Anda Watch, un smartwatch para niños. El empresario gastronómico Virgilio Martínez quien colocó a su Restaurante Central entre los mejores del planeta. Así como ellos, tenemos diversos ejemplos de empresas y emprendedores que utilizan como principal ventaja competitiva, la calidad, la diferenciación, la innovación y la adaptación, ejemplos y casuísticas que serán tocados en el devenir del libro.

 

Un tema que también abordaremos será la realidad económica de nuestro país y quienes concentran el poder. En el 2018, la cifra del producto bruto interno se elevó a 190.826M.€, con lo que Perú se posicionó en la economía número cincuenta a nivel mundial y sexta a nivel regional. Como sabemos, por análisis del PBI sectorial, un 72.8 % del PBI se configura la actividad de servicios la cual abarca servicios financieros, seguros y pensiones, actividades inmobiliarias, servicios prestados a empresas, educación, salud, servicios sociales y de asociaciones u organizaciones no mercantes y otras actividades de servicios personales según el INEI. Dicho de otra manera, el sector que incentiva el flujo circular de la renta es el sector servicios, premisa que infiere que el gobierno debe promover mayor actividad empresarial formal y para esto, debería disminuir la presión fiscal al menos durante el primer año de emprendimiento algo que de momento parece lejano.

 

A la fecha, existe un número reducido de grupos empresariales y holdings que concentran el poder económico en el Perú, entre ellos tenemos: Graña y Montero, Credicorp, Intercorp, Gloria, Belcorp, Yanbal – Unique, grupos empresariales que se han formado años atrás y desde su génesis tuvieron que luchar frente a alguna crisis social propia de su época, premisa que para algunos lectores podría ser disonante ya que gran cantidad de peruanos siente rechazo por estos conglomerados, rechazo tribunero y de redes sociales que parece esfumarse cada vez que consumen sus productos o servicios.

 

Sea cual fuese el caso, crisis, contextos sociales complicados nos han acompañado desde los albores de la actividad productiva; sin embargo, ha existido personas que han puesto las bases del emprendurismo, hombres como por ejemplo: Calixto Romero quien emigró al Perú y desde Piura empezó a exportar sombreros de paja toquilla, eventualmente se dedicó a la agricultura e invirtió en el Banco Italiano hoy conocido como Banco de Crédito, los Romero a la fecha lideran el grupo Credicorp el cual factura $5,000 millones al año.

 

Otro ejemplo que tenemos es el de Samuel Dyer quien lidera Copeinca y Camposol, la familia Rizo Patrón quienes lideran Unión Andina de Cementos, los Lindley que vendieron Inca Kola a un grupo mexicano y ahora invierten en tiendas Tambo.

 

Con lo anterior escrito, se deja constancia que muchos conglomerados y empresas pequeñas se urbanizaron décadas atrás o se han sabido mantener vigentes, afrontando la embestida del terrorismo, epidemia del cólera, gobierno militar, segunda, primera guerra mundial y caudillismo, eso deja un mensaje alentador y de positivismo. Sin embargo, es importante precisar que esta pandemia no tiene precedentes ni punto de comparación, es por ello que sostenemos la idea que hoy más que nunca, el Perú necesita marketing como disciplina para la activación de negocios post COVID 19.

Fernando Carranza es administrador de empresas y mercadólogo de profesión, bróker de seguros y coach ontológico. Conferencista nacional e internacional y autor del libro: Marketing y Ventas para Activación de Negocios. Ha sido locutor de Radio Miraflores. Actualmente es gerente general de la empresa Solvo Solutions y docente asociado del Colegio de Economista de Lima y asociado a la Cámara de Comercio de Lima. 

 

fernando carranza