Hasta ahora recuerdo aquella tarde en la cual se aprobó el Decreto de Ley que permitía el retiro del 95.5% de las AFP para jóvenes mayores de 65 años de edad en adelante. Ley que sin lugar a duda significaba que habría 300 mil millones de soles circulando en el mercado. Oportunidad que de forma imperativa, debía ser aprovechada por cualquier área comercial. Era 26 de abril del 2016 y yo me desempeñaba en una empresa financiera bajo la investidura de jefe de capacitación; no obstante, mi perfil multitask me exigía tener militancia activa en las diversas áreas de interés, esto en aras de retroalimentar mi expertise profesional y el área comercial no debía ser mi excepción.
Esta empresa se encargaba de vender créditos vehiculares cuyo nicho de mercado eran los clientes que habían sido rechazados por la banca tradicional. Naturalmente estos prospectos no podían acceder a un crédito utilizando el conducto regular y en coherencia con ello, se acercaban a esta financiera para postular a un crédito. Por obvias razones había un costo de oportunidad, las políticas de crédito eran menos restrictivas pero en contraposición la TCEA era bastante alta. El nicho de mercado estaba configurado por personas cuyo rango etario oscilaba entre los 21 y 65 años de edad. Sin embargo, aprovechando el Decreto de Ley pensé que sería oportuno aumentar el rango etario hasta los 68 años y tentar disminuir la tasa de interés de manera estacionaria permitiendo que el cliente realice un pre pago. De esta forma tendríamos un target en edades que irían entre los 21 y 68 años proclives a comprar un crédito vehicular.
Esa tarde cogí el teléfono corporativo que me había asignado la empresa y marqué el anexo del Gerente Comercial para pactar una cita y exponerle el ambicioso proyecto que tenía en mente. Este anhelo pudo haberse interpretado como injerencia o afán por arrogarme funciones que no me competían pero mi excusa bajo la manga era mis ansias por querer llevar a la empresa a romper mercado. Avidez que a todas luces merecía ser reconocida o estar en el Hall Of Fame de cualquier corporación.
Algo que siempre comento en las charlas que ofrezco es que esta avidez galopante generaba anticuerpos entre los colegas de rangos medios y rangos altos de la empresa ocasionando que algunas personas me llamaran acaparador. No obstante, en mi fuero interno sabía muy bien que si quería trascender debía arriesgarme a caerle mal a mis pares.
Estaba nervioso pero aun así envié un correo al Gerente para formalizar que estaría presente en su oficina. Acto seguido tratando de alternar mis funciones; preparé un presentación de 10 slides, descargué material y me autosugestione repitiendo a viva voz que “yo podía hacerlo” esto en pro de abarcar todos los canales de comunicación de la audiencia. Después de todo no me quedaba claro si el Gerente Comercial y su séquito tenían un perfil visual, auditivo o kinestésico. Una vez que había conseguido terminar mis funciones, tome un taxi con destino a la oficina del Gerente Comercial ubica en San Isidro y cuando llegué a exponer, hice oda a mi perfil docente. Cogí un plumón, usé la pizarra, expuse el ppt, grafiqué todos los beneficios colaterales que podría representar aumentar el rango etario de nuestro target y los impacte en una curva de crecimiento. El caballero quedó fascinado; al menos eso fue lo que me dijeron sus microexpresiones y lenguaje paralingüístico. No obstante, hizo una pregunta que a mi criterio parecía ser muy determinante: ¿cómo podríamos controlar el riesgo que representa darle un crédito vehicular a una persona de edad tan avanzada? En una milésima de segundo mi sinapsis hizo boom y contesté de manera ingeniosa: “debemos solicitar una cuota inicial alta la cual representaría voluntad de pago y debemos blindarnos cuanto menos con dos garantías, una puede ser la garantía personal, otra la garantía mobiliaria y asegurarnos con la instalación de un GPS debajo del auto.
Al poco tiempo, después de un estudio de la demanda cualitativo y cuantitativo; mi proyecto fue aprobado. Comenzó la formulación, puesta en marcha y seguimiento de mi idea tan ingeniosa, esto con la ayuda del Departamento de Marketing y RR.HH; teniendo en cuenta que debía haber un proceso de reclutamiento, selección y capacitación para convocar vendedores.
“Esto anónimo lector, deja constancia de algo que no me canso de repetir en las conferencias que brindo: dentro las 8 Ps del marketing es importante la P de PERSONAS, ya que para una gestión comercial, gestión de atención al cliente, gestión de cobranzas, de ventas, de seguros o reaseguros, es importante contar con personal capacitado” que tarde o temprano pueda llegar al SALÓN DE LA FAMA. Aquí se genera una simbiosis entre el Área de Marketing y RR.HH"
Fernando Carranza.
Escritor de domingos y feriados.
