Fernando Carranza Vasquez

Fernando Carranza

Fernando Carranza Vasquez

Cómo Lograr que Nuestros Vendedores Conecten con sus Prospectos.

Cómo Lograr que Nuestros Vendedores Conecten con sus Prospectos.

Venta = Conexión. By Fernando Carranza preview.

Dentro de un showroom o plataforma de ventas, siempre ha existido la duda razonable sobre cómo abordar a un cliente peruano; ya sea a través de un canal telefónico, digital o de manera presencial. Personalmente puedo indicar que para abordar a un cliente peruano, emocional por cierto, es importante la simpatía y el carisma equilibrado con el estado de ánimo de nuestro prospecto. Asimismo, es importante destacar que dentro de la psicología comercial que explica los comportamientos de compra, se hace mucho énfasis en la empatía y manejo de emociones del vendedor para “conectar” con las personas sin abrumarla. Esto significa que si nuestro prospecto es una persona extravertida y efusiva, nosotros como vendedores debemos incrementar nuestra expresión comercial; muy por el contrario, si nuestro prospecto es una persona un tanto más introvertida y analítica, es importante mostrarnos neutrales, a este método lo llamaremos “la técnica del espejo”. No obstante, en ambos casos, transmitir espíritu de servicio y contar con escucha activa, es el factor diferencial para generar un disparador o estímulo de compra desde nuestra gestión como vendedores para hacer clic con el cliente.

"El día que entendamos que nuestros vendedores determinan en parte, las decisiones de compra de nuestros prospectos, ese día comenzaremos a capacitarlos"

El experto en marketing puede controlar las cuatros Ps tradicionales llámese, producto, precio, plaza y promoción; no obstante, el mercadólogo no puede controlar (pero sí conocer) directamente los factores externos que determinan el comportamiento de compra de un cliente, como factores socioculturales, tecnológicos, políticos, económicos, etc. A esto le agregamos que existe un factor complementario -para algunos prospectos determinante- para que algunos prospectos concreticen la compra, y es la afinidad que el vendedor logró con ellos.

Como es de conocimiento general, hoy por hoy un prospecto evocará objeciones al producto, al servicio, al local, al precio y al vendedor. Es aquí donde nosotros como gerentes o jefes de ventas debemos preocuparnos para que nuestros vendedores logren desarrollar habilidades comerciales para incrementar su capacidad de conexión positiva con las personas en pro de generar relaciones de mediano, largo plazo. Dentro de esta línea de pensamiento, es importante también que el vendedor entienda que a través del adecuado ofrecimiento puede generar que la percepción de valor del producto aumente pasando por encima la típica objeción acerca del precio, es por ello que siempre digo que las objeciones no se manejan sino se anticipan.

A continuación algunos tips para que nuestros vendedores conecten más y mejor con sus prospectos en aras de generar conversión:

1. El vendedor debe tener claro el proceso de venta.

2. El vendedor debe transmitir espíritu de servicio desde el saludo.

3. El vendedor debe adaptarse al cliente local transmitiendo flexibilidad.

4. El vendedor debe adaptarse al cliente regional (provincia) transmitiendo respeto. 

5. Ante una objeción, el vendedor no debe reaccionar, sino responder. 

6. Contar con un speech y script de ventas; sobre todo, si nuestra fuerza de ventas aún es junior. 

7. Inocular en la fuerza de ventas el pensamiento positivo. 

8. El vendedor debe ayudar al cliente a tomar decisiones de compra sin abrumarlo lo cual equivale a vender sin vender. 

9. Inocular en la fuerza de ventas el paradigma que toda objeción equivale a una oportunidad para mostrar las bondades del producto aumentando sus atributos, beneficios y ventajas.
10. Vendamos o no, es importante despedirnos cortésmente. Esto para no quemar base. 

#FernandoCarranza