¿Qué pasa la con la fuerza de ventas?
Un suceso que ocurre con mucha o menos frecuencia pero que finalmente ocurre, es que cuando se capacita fuerza de ventas, se evidencia personas que están en un lugar que no genera ningún atractivo para ellas. Caras largas, brazos cruzados, desmotivación galopante, emociones por encima de las razones que hacen de este ser humano una bomba de tiempo y/o un riesgo operativo para el Hollywood de ventas.
Naturalmente la muestra más representativa de un vendedor quemado y que encarna el síndrome burnout se verá impactada en la dispersión que existe entre el mejor y el peor vendedor, y el peor vendedor y la meta mensual. A esto le agregamos claro está, el estrés laboral, el estado de agotamiento físico, emocional y mental que tiene consecuencias en la autoestima, y se muestra caracterizado por un cuadro progresivo en el cual los vendedores pierden interés en sus gestiones, el sentido de responsabilidad y puede decantar hasta en profundas depresiones.
Ser vendedor es una profesión solemne y no solo porque estimula el flujo circular de la renta configurado por el crédito, el ahorro, el consumo y la cobranza, sino también porque el perfil hoy en día es muy escaso en el mercado laboral.
Muchos autores coincidimos en que el perfil de un vendedor equivale a un popurrí de habilidades donde se destaca: la escucha activa, la mejora continua, el pensamiento lateral, el apetito de riesgo, la empatía, la constancia, la autorregulación y sobre todo, la automotivación. Variante última que parece ser la más escasa, más aún cuando el contexto social, el ruido político y el aparataje mediático menoscaba el espíritu del peruano promedio.
Las empresas configuran su actividad económica realizando ventas, sean estas B2B, B2C o B2G, al contado o al crédito; dato característico que arroja una luz sobre la importancia de las ventas a nivel macro. Asimismo, para citar latitudes más localinas y metropolitanas, según el informe técnico de la densidad empresarial realizado por el INEI en el año 2018, existe 2 011 153 microempresas en el Perú, de las cuales el 40,5 % son empresas que brindan servicios de reparación de vehículos y motocicletas y el 11.2 % son empresas que brindan servicios técnicos y/o de apoyo profesional (consultoras) Los datos suscritos muestran claramente que si como empresario no estoy vendiendo un producto tangible, me encuentro vendiendo un intangible; en este caso, el servicio.
La pregunta que subyace ahora y que parte de la premisa inicial es: ¿cómo puedo motivar a la fuerza de ventas para que concretice sus objetivos realizando un buen servicio y estimule el control del riesgo reputacional? A continuación anónimo lector, te brindaremos algunas recomendaciones basándonos en el enfoque de David McClelland donde se argumenta que las personas nos movemos hacia algo producto de tres estímulos: logro, poder y afiliación.
Cuando fui Jefe de Ventas y me tocaba entrevistar personal para mi área, las entrevistas por competencias que hacía, se encontraban configuradas por preguntas acerca del por qué los postulantes que estaban en frente mío querían ser vendedores o por qué postulaban a la empresa. Las respuestas que encontraba eran variadas, pero las que más me impresionaban era de tres tipos:
· Quiero ser vendedor porqué me gusta trabajar en equipo. (Afiliación)
· Quiero ser vendedor porqué me motiva el esquema comisional. (Logro)
· Quiero ser vendedor porqué es la forma correcta de hacer línea de carrera. (Poder)
En línea a lo suscrito párrafos arriba, el equipo Solvo Solutions te brindará algunas recomendaciones para mantener motivado a tu Hollywood de Ventas basándonos en este enfoque:
Motivación de Afiliación:
1. Reuniones periódicas y tendidas con el personal para confraternizar. Estas reuniones no solo deben ser en el área, sino también fuera de.
2. Tener identidad de equipo. Nuestra FF.VV debe tener su propia misión, visión y valores corporativos, dicho de otra manera, nuestro equipo debe tener su propia dirección estratégica; en paralelo a la dirección de la empresa.
3. Nombre propio, nuestro equipo debe tener una etiqueta que represente el ADN de los comerciales.
4. Reuniones personales con la fuerza de ventas. El Jefe o el Supervisor del área, debe conocer a su equipo a través de conversaciones largas y tendidas de manera crónica.
5. Establecimiento de un MAPRO (manual de procesos) y un MOF ya que así como Jefes estaremos enviando el mensaje tácito de área institucionalizada dentro del organigrama de la empresa.
Motivación de Logro:
1. Otorgamiento de beneficios por cumplimiento. Permitirle al vendedor que pueda escoger su día de descanso, su cartera de clientes, entre otros beneficios en función al logro de objetivos diarios.
2. Ingreso a sorteos en función a la productividad mensual.
3. El primero que realiza ventas hasta el primer corte de gestión, participará de un sorteo a fin de mes.
4. Reconocimiento al vendedor que se encontró catalogado como vendedor promedio y que eventualmente mejoró su productividad.
Motivación de Poder:
1. Establecer pautas organizativas para la línea de carrera por meritocracia u oportunidad.
2. Premiar al mejor vendedor a través de reconocimientos colectivos.
3. Capacitaciones pagadas por cumplimiento de objetivos.
4. Permitirle al mejor vendedor convertirse en mentor de los nuevos ingresos.
5. Permitirle al mejor vendedor ser supervisor por un día.
6. Establecimiento de un delegado para actividades internas del equipo. Por ejemplo, el tesorero del área, el motivador del área, etc.
El enfoque propuesto establece que no todos los vendedores nos motivamos de la misma manera. Asimismo, plantea urbanizar hábitos de acción para generar motivación constante dentro de nuestro Showroom. Tener en cuenta que una de las áreas que arroja mayores índices de rotación temprana es y será el área comercial, a esto le agregamos que muchos comerciales no renuncian a la empresa sino renuncian al micro clima que se generó dentro de su área de trabajo.
Fernando Carranza.
Coach de Negocios.
